SAP quiere crecer al 70% en el mercado medio

El pasado viernes 16 de julio la empresa SAP llevó a cabo el SAP Forum 2007 en el Hotel Hilton de Puerto Madero, evento al que, según aseguró la empresa, asistieron más de 1.500 personas. Los asistentes pudieron elegir entre 30 charlas de especialistas, socios y clientes, incluidas en las sesiones paralelas, conocer más sobre las propuestas de la empresa en SOA, SRM, Gestión de Gobierno Corporativo y CRM, entre otras tecnologías, además de acceder a casos de éxito en distintos países de América Latina.

Se trata de un momento particular para la compañía, que para llegar al mercado de medianas empresas definitivamente optó por dejar su modelo de venta directa y formar su propio canal, tal como lo venía haciendo desde hace años en el resto del mundo. Es que si el objetivo es sumar una gran cantidad de clientes de menor tamaño la venta indirecta se hace inevitable.

En este contexto, Canal AR dialogó con Javier Navarro, gerente de ventas SME, para conocer cómo evoluciona esta nueva estrategia de canales para dar pelea en el segmento de medianas empresas, que para SAP incluye a compañías con una facturación de entre 20 y 200 millones de dólares.

"La estrategia de canales no pasa por una decisión solamente local, y esto es una ventaja muy positiva. Vamos a poner foco en crecer a través de canales bajo una estrategia global", dijo Navarro. "SAP arrancó con la venta indirecta a través de canales en el 2002, y en Argentina recién comenzamos el año pasado. En el segmento medio estamos comercializando la solución All in One, y sobre esto están trabajando los canales".

SAP reclutó especialmente nueve canales para comercializar esta solución en el mercado medio, que combina una preparametrización para un tamaño mediano de la compañía y todos los servicios de implementación necesarios para adecuar la solución al negocio específico del cliente.

"Se llaman Channel Partners, y están enfocados por segmento vertical. Cada uno tiene una cobertura por tipo de negocios: química, farmacéutica, consumo masivo, agronegocios, metalmecánica. Formalmente están dentro de un programa que se llama PartnerEdge, que los mantiene dentro del framework sobre cómo opera SAP", continuó. "Todos estos canales tienen una solución vertical, y una cobertura de mercado que incluye Argentina, Paraguay, Uruguay y Bolivia".

- ¿En qué consiste All in One?

- Es una combinación entre un producto estándar, que son las soluciones de SAP ERP, una preparametrización, y una adecuación por industria que le agrega el Channel Partner. Esto es All in One, la solución de SAP para el mercado medio. Siempre hay una última milla: una solución vertical para la industria química va a ser distinta a otra para una compañía que hace pinturas. El servicio de última milla, este servicio de valor agregado, es el que termina brindando el Channel Partner. Creemos que esto es muy valioso para nuestros clientes, porque esperan de SAP que pueda proveer ese conocimiento.

- ¿Qué objetivos acompañan el nuevo modelo indirecto?

- Queremos crecer en volumen, en clientes y en ingresos en el segmento medio. Queremos sumar 50 clientes nuevos por año, y crecer a pasos mínimos del 70% interanual.

- En este mercado se encuentran con una amplia oferta de empresas locales, y nuevas opciones como el software on demand. ¿Cómo será la competencia?

- Al entrar en este segmento ya dejamos de competir solamente con compañías worldclass. De hecho, nos encontramos mucho más con compañías de origen nacional o regional. Con respecto al software como servicio, todavía no vemos -al menos en el segmento medio- una vocación de optar por este tipo de soluciones. Al menos en esta división no hemos encontrado muchos clientes pensando en esta línea de soluciones.

Más información: www.sap.com/argentina.