El mayorista Solution Box está por cumplir un año. Federico Freitag, su fundador, habló sobre su estrategia, sobre el canal de distribución y sobre las nuevas tecnologías.

Canal AR: Estuviste trabajando en los dos distribuidores más grandes del mundo: Ingram y Tech Data. Ahora estás en un proyecto propio. ¿Qué diferencia aportás al canal? ¿Cómo salís a competir?

Federico Freitag: La diferencia principal es que, si bien trabajo marcas que podrían estar trabajando con los distribuidores globales, estoy más direccionado al valor agregado y al servicio, con lo cual le pongo mucho más foco a las marcas que lo que le ponía antes. En un distribuidor global manejás 50 marcas o más y el foco que le podés poner es muy limitado, y trabajás exclusivamente los comodities. En un distribuidor de valor agregado, estilo Unisel, como para tener una referencia de los primeros tiempos, trabajás no más de 20 marcas, y el foco que le ponés es muy puntilloso. Llevás toda la línea de productos de la marca no solamente a los canales, hacés seminarios, respondés continuamente preguntas técnicas. Los distribuidores no pueden dar ese valor agregado porque tendrían que tener una sobreestructura que no lo da para este mercado.

¿Esto fue lo que trajo cambios a la operación de Ingram?

Creo que tanto la reducción de Ingram como la retirada de Tech Data se dieron por la inestabilidad de la Argentina. Estos distribuidores globales tienen diferenciación de compra, de patrimonio, como para dar financiación y tener buenos stocks. Pero ninguna de esas cosas se cumplen para la Argentina.

¿Qué marcas te apoyaron en el inicio de Solution Box?

Xerox, APC, USRobotics, SCO, Kodak

¿En qué tecnologías los resellers deberían enfocar en este momento de crisis?

Luego de la devaluación por 6 meses se movieron poquísimas cajas, y sin embargo salieron a flote los resellers con los servicios. Al principio, sacándole lustre a todo lo que quedaba en las organizaciones, fui armando equipos con lo que quedaba, haciendo upgrades de los equipos y dando servicios de todo tipo. SolutionBox es líder en todo lo que es wireless, y luego de 6 meses haciendo seminarios y charlas y mandando documentación, hemos sacado los frutos, y hoy, el 20% de nuestra facturación es wireless.

¿Con qué productos trabajás en este segmento?

Con Linksys y USRobotics. Otra tecnología que estamos trabajando de punta es todo lo nuevo que hay en materia de impresión, las nuevas tecnologías de UPSs de APC, vos sobre IP, tecnologías de VDSL, firewalls.

¿Con qué distribuidor local te compararías?

Yo vengo de Unisel. Te podría decir que quiero ser lo que fueron los 6 primeros años de vida de Unisel, lo que fue Acron en un momento y lo que es BKO. Esto es a quién me quiero parecer.

¿Cuánto tiempo tiene Solution Box?

Nació a fines de abril de 2002

¿Cómo se desarrolló la estrategia de la empresa en este año de vida?

Fue muy exitosa. Hemos crecido constantemente mes a mes y somos líderes en la mayoría de las marcas que distribuimos. Dos marcas principales que tenemos son Xerox y APC. Y una marca que estamos desarrollando fuertemente es IBM en servidores.

Tradicionalmente IBM a tenido una estructura de canales acotada. ¿Ha cambiado los planes para el canal?

A raiz de la unión de Compaq y HP, IBM se vio muy beneficiada y comenzó a tener mayor participacion en el canal de la que tenía. Hoy digamos que es líder en todo lo que es PCs, notebooks, servidores.

¿Qué tecnología creés que está llegando y hay que mirar con atención?

Hay muchas que están en boca de todos, como el wireless, que tiene un crecimmiento exponencial. Mes a mes el cableado va subiendo de costo y el wireless va bajando. Es por esto que Cisco está comprando una compañía cono Linksys. Las telcos no tienen en sus planes seguir cableando con fibra, con lo cual, sobre todo en el interior, en countries, en edificios, se está utilizando la tecnología wireles para llegar a puntos con banda ancha.

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Federico Freitag
federico_freitag@solutionbox.com.ar