La visión de Oracle: el futuro está en la venta indirecta

Por Alfredo Abal, director de alianzas y canales de Oracle Región Sur

El futuro del mercado tecnológico es prometedor. Según datos publicados por la consultora IDC, esta actividad crecerá globalmente a un ritmo del 6% anual hasta el año 2008, y Argentina ocupará uno de los primeros puestos en el ranking de inversión en tecnología de Latinoamérica. Para poder brindar una oferta acorde a este escenario, las compañías de IT deberán consolidar una tendencia: el uso de canales de venta indirecta. La estrategia de alianzas comerciales, fuertemente impulsada en la región durante los últimos años, ya demostró ser la vía más eficiente para generar negocios al reducir costos y tiempos operacionales.

El mercado, cada vez más complejo y diverso, exige soluciones rápidas, económicas y a medida de las necesidades de los clientes. Este desafío no deja a las empresas opción más optimizadora que asociarse para aprovechar ventajas competitivas que van desde la robustez de una trayectoria hasta el descubrimiento de una oportunidad de negocios y los mecanismos para hacerla realidad.

Las alianzas comerciales exitosas se apoyan sobre una planificación estratégica del crecimiento, que supera el esbozo de lineamientos inmediatos para convertirse en un plan a largo plazo. La construcción de las redes de partners tecnológicos es un proceso. Las cadenas latinoamericanas están formadas por empresas muy distintas, que incluyen desarrolladores de aplicaciones, integradores, compañías con grandes fuerzas de ventas o mayoristas que administran equipos comerciales más pequeños. Entre todas, buscan ampliar el mapa de clientes y profundizar la cobertura del mercado, es decir, sumar (y seguir sumando paulatinamente) pequeñas, medianas y grandes cuentas.

Cada partner cumple un rol diferente y, con su expertise, ayuda a posicionar la marca en los distintos segmentos del mercado. Sólo por este camino de colaboraciones es posible proponer soluciones para nichos específicos, es decir, elaborar propuestas para atravesar el mapa de las necesidades de los múltiples segmentos económicos, tanto vertical como horizontalmente.

La comunicación juega un papel vital en la edificación y desarrollo de los canales de venta indirecta. Un esquema de alianzas de este tipo exige mantener reglas de juego claras y consistentes, así como la renovación constante del compromiso entre partners. La idea de elaborar una propuesta de negocios que permita potenciar los beneficios de cada socio implica compartir información fluidamente.

Otro factor fundamental a la hora de tejer estos lazos es la capacitación de los partners, tanto en productos como en comercialización, puesto que la profesionalización de las fuerzas de ventas debe fortalecerse al ritmo de las exigencias de mayor competitividad. La inversión en entrenamiento continuo es un diferencial y una vital herramienta de gestión que las grandes compañías deben ofrecerle a los miembros de sus redes de partners y canales.

La suma de estos factores junto a una clara disposición a planificar a largo plazo las estrategias de colaboración entre asociados permitirá conseguir, afianzar y expandir las grandes oportunidades que los analistas nos están augurando.

El mandato del mercado para las compañías de IT es claro: "Asóciense y venderán más".

Más información: www.oracle.com.