El mayorista Microglobal nació el 1 de febrero de 2003, cuando la empresa Tech Data decidió retirarse del mercado argentino traspasando sus acciones a integrantes de la estructura local de aquél momento. El saldo de la transacción pareció ser positivo: la empresa comenzó a tomar decisiones en forma local, con todos los contratos de distribución que tenía bajo la anterior estructura. Sin embargo, el contexto argentino no facilitó el trabajo: "Cambiar de bandera no es fácil. Hablar con un vendor de Estados Unidos por créditos para una empresa que ya no es una multinacional no es fácil. Es la primera vez que sentimos lo que es el riesgo país. El tema principal fue empezar de nuevo y demostrar que tenemos solidez para llevar adelante un negocio sin cometer locuras", había dicho Alejandro Boggio, gerente general de Microglobal, en una entrevista con Canal AR el 29 de abril de 2003, cuando la empresa estaba por cumplir 3 meses de vida (ver la nota Microglobal, versión flexibilizada de Tech Data).

Luego de un año y medio, el mercado informático argentino vive un período de estabilidad importante, y la realidad que viven los mayoristas del segmento parece ser totalmente distinta. En un evento organizado por Microglobal para el canal de ensambladores y retail Canal AR dialogó con Sergio Mastrangelo, gerente comercial de la empresa, sobre los nuevos desafíos de la compañía.

-¿En qué consiste este evento?

"Este evento forma parte de lo que hacemos normalmente, en el transcurso de todo el año. El evento de hoy está organizado junto a los vendors asociados a soluciones fundamentalmente para ensambladores y retail, y nos resulta muy importante porque Intel está brindando un entrenamiento técnico que no suele darlo al canal en forma abierta. Además, hicimos que los reseller interactúen directamente con los fabricantes y que puedan ver los productos, esto es parte de nuestra estrategia que tenemos con el canal de comunicación, relacionamiento y capacitación".

-En 2003 se conformaron como empresa. ¿Qué ocurrió en 2004?

"Nos hemos adaptado mucho a lo que fue el cambio que ha tenido el canal de resellers este año. Ha habido una transición de lo que son las ventas de productos del día a día en forma unitaria, a transacciones basadas más en lo que son proyectos y soluciones integrales, mucho más importantes, con otro tipo de atención. Entonces, en la adaptación que hicimos, hemos puesto mucho foco en la preventa. De hecho hemos lanzado este mismo año lo que es la asesoría preventa a cargo de un ingeniero especializado. También tenemos un team de product managers capacitados en productos mucho más complejos que los que se venden día a día, y nuestra fuerza de ventas puede atender directamente a un reseller y configurar un servidor o soluciones grandes. Básicamente sobre eso nos basamos este año".

"Hoy no hemos dejado la venta de volumen y hemos incorporado el perfil de asesoramiento en proyectos. De hecho, básicamente por eso es que hemos incorporado a este ingeniero y focalizado a nuestro equipo de marketing a apuntar a ese tipo de proyectos".

-¿Cuándo lanzaron esta unidad de preventa?

"Nosotros veíamos que este año iba a tener ciertos altibajos, y, si bien no sabíamos lo que iba a pasar, veíamos que la tendencia para este año tenía que ver con eso, porque las últimas grandes inversiones en infraestructura se hicieron en el año 2000, y el hecho de que la Argentina pueda llegar a tener un despegue económico implicaba claramente que haya que remplazar la infraestructura por nuevas tecnologías. Así que arrancamos en el mes de mayo y hoy estamos muy consolidados, con un foco muy importante en este segmento de proyectos y soluciones".

Punta a punta en almacenamiento Entre las soluciones que el mayorista se encuentra asesorando y brindando, Mastrángelo destacó las de storage, con marcas como HP, IBM, Iomega, Sony y ahora EMC, ya que recientemente ambas empresas han firmado un contrato de distribución: "EMC es una marca de storage que tiene ahora su pata inicial en el producto AX100, que es de línea baja, por debajo de los 3.000 dólares. Con todas estas marcas tenemos toda la solución de storage punta a punta, tanto para los servidores más importantes como para las PCs de escritorios. Es un foco muy importante que estamos teniendo ahora, y de hecho tenemos algunos anuncios para el próximo año.

-¿Qué marcas participan en los proyectos que se llevan a cabo junto con la unidad de preventa?

"Más que de la marca depende de la complejidad del producto. No focalizamos las soluciones en una marca en particular sino que adaptamos la problemática del producto a la del proyecto. Además, detrás de todo esto están las herramientas financieras y de leasing que tiene Microglobal, junto con toda su estructura, y la venta por la web, que para nosotros es una herramienta muy importante, que resuelve al reseller los problemas de compra de productos commodities principalmente, en cualquier momento del día, y de la noche, o fin de semana. Resumiendo, la solución es un poco más amplia que focalizar en una marca puntual".

-Según tu visión ¿Cómo fue el 2004 para el mercado IT y cómo será el 2005?

"Realmente se puede decir que este año ha sido bueno, en el sentido de que lo que ha pasado todo el país ha sido realmente grave, y el hecho de tener una estabilidad a lo largo de ya seis o siete meses, con un nivel de actividad importante, es bueno. ¿Hacia dónde va el 2005? Realmente va a seguir siendo una incógnita como ha sido en este país proyectar al mes siguiente. Pero tenemos muchas expectativas, quizás no de crecimiento exponencial, pero sí de que en la parte política y económica del país se llegue a un acuerdo con el Fondo Monetario Internacional. Eso nos permitiría tener la participación de inversiones del extranjero, y sería realmente un despegue. Si esto no se da, vemos de todas formas que será un año en donde todavía la infraestructura del país está a un nivel bajo, o sea que el país todavía necesita incorporación de tecnología para ser más competitivo. Así que vemos un año bueno, en donde si se llegan a cerrar los acuerdo a nivel internacional, puede ser excelente".

Más información: www.microglobal.com.ar.