Nuevo Country Manager en Xerox

Fernando Rigou asumió ayer como nuevo Country Manager de Xerox Argentina. Con su nombramiento finaliza un proceso que comenzó en 2001, cuando Rafael González tomó la Gerencia General de la filial. Ahora, González regresará a Estados Unidos para cumplir nuevas funciones en la Casa Matriz de Xerox Corporation. Rigou, que se desempeñaba como Director Comercial, manifestó en diálogo con Canal AR: "Los objetivos para el próximo año son incrementar nuestras ganancias entre un 5 y 10 por ciento. Sin embargo, la meta es aumentar en un 20 por ciento. Creemos que podremos alcanzar estos objetivos porque tenemos las personas necesarias y el mercado está preparado".

En 2001 Xerox comenzó un proceso de reestructuración; ese proceso termina ahora y con el nombramiento de Rigou, comienza uno nuevo. "La compañía ya está saneada", comentó Rigou. Xerox ha tenido un pasado reciente bastante movido, viene de una fuerte reestructuración a nivel mundial en todas las áreas de negocio. Después de la devaluación y pesificación, Xerox logró renegociar el 97 por ciento de sus contratos. Con este escenario, los productos que salieron de alguna forma a combatir la crisis fueron los multifunción, ya que permite a las empresas ahorrar gastos. Según Rigou, el mercado de multifunción láser, en general, vende alrededor de 28.000 equipos. Xerox cubre el 10 por ciento con 2800 equipos.

Nuevo año, vientos de cambio. Para el 2004, la compañía prevé un aumento de la inversión, pero con precaución. "Estamos dando crédito en forma directa. Esperamos contar con el crédito de los bancos ya que en el mercado hay necesidad de refinanciamiento. Considero que tomando una postura conservadora, el mercado levantará", comentó Rigou. A partir de ahora, el nuevo Country Manager se juntará con su equipo de trabajo para delinear los pasos a seguir en este nuevo proceso que comienza.

Decidme, que os escucho

-¿Cómo será la forma de trabajar en el 2004, a partir de tu nuevo cargo?-

"Estaremos junto al canal, a los clientes, trataremos de escucharlos. Las mejores ideas están en el canal", manifestó Rigou.

El nuevo Country Manager estará incursionado en canales. Sin embargo, Xerox fortaleció su política de canales cuando lanzó el programa Cien por Ciento Canales. El pasado 20 de agosto, este medio publicó una nota en donde Federico Otzet, Gerente Comercial de Xerox de la División Office Printing Business, manifestó: "Queremos desarrollar un canal chico, no más de 50 en Capital y GBA, y estamos abriendo dos por provincia para cubrir todo el interior del país. Hasta el momento, tenemos entre 30 y 35 (Ver Xerox apunta al mercado láser a través de canales indirectos).

Según Rigou, la forma de trabajar con el canal será escuchándolo. "Escucho, valoro al que hizo su negocio. Todos nuestros vendedores deben estar en la calle. Ahí es donde se cuece este negocio", indicó.

En 1999, Rigou escuchó a un empresario que le dijo que tenían que ponerle foco al papel. De esta manera pasaron de vender 100 toneladas en 1998 a 1500 toneladas de papel.

Para fortalecer su relación con el canal, el Vendor realizará distintas capacitaciones durante los meses de enero y febrero, sobre soluciones de impresión, tecnología color y oficina digital.

Todos los productos de Xerox pueden encontrarse en los mayoristas Alfa Uno; Elemco; Leones Informaticos de Gravent (mayorista uruguayo, dueño de Xerox en el país oriental del continente occidental); Latinsoft (Ver LatinSoft también juega con Xerox). Este mayorista pertenece al grupo Menoyo, empresa dueña de Xerox en Paraguay. Los otros dos mayoristas son Solution Box y Polytech. The document company cuenta con alrededor de 120 resellers. "Xerox tiene que funcionar con canales dinámicos, para tener capacidad de respuesta. Hay que dar un excelente soporte hacia el canal", aseveró Rigou.

Otros fuertes

Remanufacturando las oportunidades. Hace más de veinte años que Xerox tiene una planta en Parque Patricios, que actualmente opera a toda capacidad, dónde se reprocesan equipos e insumos. Las líneas de remanufactura utilizan, al igual que los insumos, sólo las carcasas. Todos los componentes internos que se utilizan, tanto de los equipos como los cartuchos, son nuevos. Instrumentado a través de los mayoristas, el proceso cumple los siguientes pasos: Primero, cada uno debe tener una política de recolección de carcasas. Xerox las compra vacías a su cadena de distribución o les reconoce a sus clientes si en el momento de comprar un nuevo cartucho entrega uno vacío. Además de los insumos, Xerox ofrece sus impresoras remanufacturadas a un costo menor.

Según Otzet: "Tenemos promociones especiales y, sobre todo, utilizamos esta línea de impresoras para ofrecer costo por impresión. Son equipos que se ponen en la casa de los clientes y se les cobra un valor por cada impresión. Para desarrollar esta estrategia diseñamos una solución que se llama Xerox Print Control, que apunta a controlar los costos de nuestros clientes y centralizar las impresiones. Con estos equipos tenés la posibilidad de instalar un software de accounting, a través del cual se pueden asignar presupuestos a cada sector de una empresa, te puede brindar una estadística de consumo por cliente. También atacamos sectores críticos de facturación, donde hay mucho volumen de impresión, y brindamos un servicio de Back Up".

Otro foco fuerte son los equipos de impresión de producción, es decir, máquinas centralizadas utilizadas para imprimir todo el resumen de cuentas de un banco, por ejemplo.

En el interior del país, Xerox cuenta con una red de concesionarios (CACS). Son doce, tres en Capital Federal y nueve en el interior del país. "Este año, en la red crecimos un 53 por ciento. Tenemos una cobertura focalizada. Básicamente, la red cubre los equipos que imprimen más de 20 páginas por minuto", informó Rigou.

Como mensaje final, Rigou asevera: "Desde Xerox, saldremos a buscar las páginas de papel y digitales de todo el mercado".

Más información: www.xerox.com.