Intel comenzó el 2011 con importantes novedades para su canal de distribución. Además de presentar un nuevo programa, más inclusivo y con fuerte ahínco en las capacitaciones, nombró a Lucas José Martínez Díaz como gerente de Ventas para Cono Sur. Ambas jugadas giran en torno al mismo objetivo: acercarse más a sus socios de negocios, sobre todo en el interior del país, y mostrarle cómo pueden generar más ventas.

El gigante de los microprocesadores vio con sumo interés la trayectoria de Martínez Díaz, quien llevaba seis años en Microsoft, donde empezó desempeñándose en Estrategia Corporativa, dentro del área de Marketing y Negocios, luego tocó temas vinculadas a seguridad en Internet, y hace poco más de tres años estaba dedicado de lleno a Ventas para canal en la región.

En diálogo con Canal AR, el ejecutivo señaló que no tenía pensado cambiar de empleo: “Se dio que Intel buscaba alguien con conocimiento de canales, que pudiera continuar con la tarea de acercarse más a los resellers. Como venía trabajando mucho en ese aspecto, varios clientes dijeron: ´Lucas puede ser la persona adecuada para esto´”.

El fabricante le ofreció el puesto, y el tres de enero asumió oficialmente. Si bien fue una decisión complicada porque Microsoft era como su segunda casa, donde aprendió mucho y evolucionó laboralmente, señaló que “a veces aparecen oportunidades que son súper interesantes y desafiantes”, como este caso.

En su nuevo "hogar" las exigencias giran en torno a tener una relación con todos los jugadores del sector, “sin importar de quién se trate”, y hacer foco en el interior del país, “donde se pueden generar grandes oportunidades”. Según Martínez Díaz, Microsoft e Intel tienen muchas similitudes. Fundamentalmente, ambas son líderes en la industria y se preocupan en cómo llegar mejor a sus socios.

“Intel considera que el canal es parte fundamental del proceso de venta y para llegar al consumidor con los productos, porque en definitiva es el que recomienda y le vende. Personalmente, yo creo que esa es la dirección correcta, así que estoy muy contento de seguir haciendo ese mismo tipo de aproximación”, aseguró.

En la noche previa a la entrevista con Canal AR, Martínez Díaz estuvo de viaje en Mar del Plata, donde se reunió junto a otros ejecutivos de Intel con varios de sus partners, que aprovecharon la ocasión para hacerle varias preguntas, referidas a temas de garantías, detalles técnicos de nuevas tecnologías de la empresa, como el caso de Turbo Boost.

A fines de febrero se realizó el Intel Solutions Summit 2011 en Las Vegas, Estados Unidos, donde la compañía dio a conocer su nuevo programa de canales, que pone mucho hincapié en las capacitaciones, y sobre todo, incluye a más sectores dentro de su paraguas de influencia, ya sean integradores de sistemas, distribuidores, pequeños minoristas, comerciantes Web, o revendedores de equipos.

- Es claro que es una propuesta destinada a ampliar su ecosistema de negocios. ¿Pero cuál es el beneficio para los canales más tradicionales?

- Ya los estamos apoyando, y lo profundizamos. Por ejemplo, incluimos una iniciativa para hacer ploteo de resellers en todo el país para ayudarlos a vestir el local. Les vamos a entregar material, flyers, e información para que cuando un cliente entre a su tienda, sienta que tiene lo último y todos los datos necesarios. Es común entrar a un reseller y que tenga PCs con demos. A veces hay un video, otras veces no hay nada. Nosotros les damos contenidos específicos, agradables a la vista, que sea un diferencial de cara al público.

- ¿Cuál es el desafío que tienen los resellers por delante?

“Todos los jugadores quieren saber cuál será su capacidad de producción, si será suficiente o tienen que invertir más".

- El desafío del resellers tradicional es diferenciarse, o complementarse, con el retail. Tienen a su favor una gran capacidad es flexibilidad para adaptarse a lo que quiere el cliente y la compra consultiva. Por eso, tratamos de ayudarlos a que tengan mucha información, y así le den la mejor recomendación al consumidor, y evitar que éste decida por precio. Si hace eso, deja menor margen al reseller y obtiene una mala experiencia de compra.

Los cambios en el escenario local, a partir del nuevo paquete de Licencias No Automáticas (LNA) que restringe la importación de monitores, netbooks y notebooks, y la inclusión de ensambladores nacionales en el plan Conectar Igualdad, abre un panorama muy interesante para la industria IT nacional. En Intel lo saben, y no se quieren quedar afuera.

“Todos los jugadores quieren saber cuál será su capacidad de producción, si será suficiente o tienen que invertir más. Nosotros les contestamos: lo que quieras hacer, estoy con vos, e incluso puedo llevar un ingeniero a tu planta para que esta sea mejor en términos de eficiencia en costos”, dijo el gerente de Ventas para Conos Sur.

Otra gran novedad de la empresa fue el lanzamiento de Sandy Bridge, su segunda generación de procesadores Core que hace poco se puso a la venta. Hoy acapara el 2% de las ventas, pero el fabricante espera que para fines de 2011, cuando cierran su año fiscal, el 40% de las operaciones sea de productos Core (hoy es el 30%), y que el 100% de ese segmento esté conformado por Sandy Bridge. “El diferencial es tan grande que la gente va a migrar automática”, evaluó Martínez Díaz.

Más información: www.intel.com.