Adobe: "Tenemos el 95% del market share a nivel mundial"

Adobe, empresa que hace unos meses adquirió a Macromedia, presenta nuevas modalidades para lograr una comunicación constante con sus clientes. Según Fernando Amaya, gerente de ventas y de canales para América Latina, las claves estarían en brindar el apoyo necesario a los resellers y de esta manera saber cómo generar mayor efectividad en las ventas.

- ¿Cual es la situación de Adobe en Argentina y en el resto de América Latina?

- Una de las necesidades que se presentó en Argentina es tener un mayor acercamiento con el canal y en especial con los resellers. Estamos tratando de estrechar la relación con el canal y por otro lado queremos promocionar los productos Adobe para no solamente presentarlos con la simple característica de producto sino también presentarlos en forma de solución para el cliente.

- Y para esto ¿qué es lo que la empresa se trae entre manos?

- Lanzamos un programa de canal que busca ser sencillo y que nos permita estrechar relaciones. El programa propicia tener tres niveles: uno gold, uno platinum y otro silver. Estos son diferentes puntos de clasificación, los cuales implican un entrenamiento y una certificación para cada uno, o la posibilidad de que tengan una persona que concentre el negocio de Adobe, como por ejemplo un sales manager, así podemos ver cómo va avanzando la marca en cada reseller. Otra parte importante de este nuevo sistema, es el mecanismo de registro de proyectos de oportunidades, el cual lo vamos a registrar a través de un departamento de Adobe que se llama Reseller Support Center (RSC).

- ¿En qué incide la ubicación de cada reseller en cada categoría?

- Platinum, gold y silver son maneras de otorgar diferentes beneficios a cada reseller, como por ejemplo otorgar la placa de certificación o brindar el apoyo de un account manager que tiene la posibilidad de viajar cuando se requiera. Entonces los resellers se sienten más apoyados por la marca. También habrá apoyo técnico pre-venta para los cuales tenemos ingenieros. Les brindaremos entrenamiento y les vamos a pedir que a mitad de cada trimestre nos entreguen un plan de actividades para el trimestre siguiente. De esa manera podemos planear y organizarnos con el mayorista, ver para qué usar los recursos, para qué no, etc.

- ¿Qué cambios aparecen en la configuración del canal de distribución en Argentina?

- La estructura del canal es la misma. No hay nuevos jugadores, el mayorista sigue siendo Alab S.A. y ellos le venden a una capa de resellers. Lo que queremos es tratar de organizar los recursos que le podemos dar a esos resellers y hacer más eficiente nuestra colaboración con Alab SA.

- ¿Cómo repercutió técnicamente la adquisición de Macromedia por parte de Adobe?

- Unifica los dos marcos que habían sido líderes en cuanto a generar una plataforma. Por un lado, tenías todo un Adobe que había generado todas las plataformas pdf y que se convirtió en el documento electrónico por excelencia. Por el otro lado, Flash como el mayor formato de páginas Web. Tecnológicamente estamos uniendo dos plataformas que actualmente nos dan una presencia del 97% de las PCs con flash y los dispositivos. Con pdf ocurre en un 89%. Esto es significativo porque en el mercado, Adobe estaba muy bien posicionado en todo lo que es el mercado gráfico o impreso y en el mundo web el que estaba muy bien posicionado era Macromedia. Ahora es todo Adobe y la revolución que genera tiene que ver con la manera en que los clientes se vinculan con la información a través de cualquier medio. Somos mucho más que el medio para producir una revista.

- ¿Hacia donde apunta ahora la tendencia del software de Adobe?

- Vemos una tendencia bastante importante en los productos que tienen que ver con documento electrónico o firma electrónica. Lo cual es algo que está tomando una gran relevancia porque todos los gobiernos de todos los países quieren empezar a acortar costos, a aumentar la seguridad en al acceso a la información. Por eso ahí hay una posibilidad para meternos en el tema como administración electrónica del trabajo. Otra tendencia importante es la colaboración.

- ¿A quién consideran en este momento como principal competencia?

Ahora no hay un competidor fuerte pero tampoco nos podemos dormir en los laureles. Adobe goza de una posición única: tenemos el 95% del market share a nivel mundial. Nos preocupa tener un producto que sea altamente rentable para el cliente, por eso dejamos atrás a la competencia. Debido a nuestra posición de liderazgo, en todo caso, al que hay preguntarle si existe tal competencia es al cliente.