No hay empresa en el rubro informático que no mire con buenos ojos al Gobierno. Más allá de cualquier ideología política, o quién esté sentado en el sillón de Rivadavia, saben que es uno de los actores más importantes para movilizar el sector, y que cuando realiza una inversión, se manejan montos más que atractivos. Sin embargo, como contrapartida, presenta varias particularidades y barreras que lo convierten en un hueso duro de roer.

Una de las firmas que más avanzó en este sentido, y que no se limitó al terreno comercial sino que supo estrechar lazos de colaboración con el sector público fue SAP. En los últimos dos años, el gigante alemán de software de gestión ganó licitaciones para realizar implementaciones en organismos como la Agencia Federal de Ingresos Públicos (Afip), Anses, el Pami, o el Instituto de Vivienda de la Ciudad de Buenos Aires.

Ricardo Hernández, ejecutivo de Ventas para Sector Público, precisó que 2008 marcó un antes y un después en la relación con el Estado argentino. Fundamentalmente, porque los funcionarios se percataron de la obsolescencia tecnológica en varios entes, y porque se empezó a ver a los software estándar, como SAP, con mejor cara. “Antes, había que competir con su desarrollo propio y el software libre. Había una cultura bien arraigada de hacer las cosas dentro de los organismos”.

Los malos resultados de sus software factories, el constante avance del mundo IT, las dificultades de tener un equipo de sistemas lo suficientemente grande para no perder el ritmo, motivaron un cambio de tendencia. Comenzaron a analizar otras propuestas, y aparecieron pliegos, tanto de entidades grandes y chicos, a los que las empresas podían presentarse.

Sin embargo, esto también los obligó a modificar su conducta de ventas tradicional. “Les dimos un trato bien personalizado. Al Gobierno no se lo puede tratar como un comprador estándar de software. Hay que estar con ellos, acompañarlos, entender sus tiempos, limitaciones burocráticas y administrativas, y ser más flexibles al momento de plantear un proyecto de implementación”.

SAP tomó se basó en casos de éxito en otros países, como Brasil, México y Colombia, para entender cómo llegar al sector público en Argentina. “No necesariamente hay que mirar a Estados Unidos o Europa, sino que hay ejemplos concretos en la región, y en español”, planteó Hernández a Canal AR. Aparecieron los primeros clientes, que adoptaron distintas clases de soluciones, y se fue fortaleciendo la base instalada con nuevos módulos.

Reforzar la inteligencia

Una de las suites de SAP que mayor receptividad tuvo fue la de Business Intelligence (BI), porque “son rápidas de implementar” y muestra un retorno de la inversión en el corto plazo. El sector público representa el 20% de los ingresos totales del gigante alemán. En Argentina hay un crecimiento sostenido. Durante 2009 no llegó a esa cifra, pero se espera que este año se ubique entre el 25 y 30%, impulsado por la implementación en la Anses.

A principios de agosto, SAP y el Ministerio de Trabajo entregaron 275 becas de formación profesional, de un total de 500, en el marco del programa de capacitación Futuro SAP 2010, destinado a jóvenes y mayores de 40 años fuera del sistema laboral. La compañía le dio tanta importancia a este proyecto que puso a una persona (Carolina Benito) a cargo de su coordinación.

- ¿Qué particularidades presenta el trabajo en el Sector Público?

- Es muy diferente trabajar en el sector público y privado, por lo menos para SAP. Por eso, lo enfocamos con un grupo de gente que conoce los tiempos, ventajas y limitaciones que tiene.

- ¿Qué ventajas tiene?

- Hay un mundo muy grande por explorar. Está todo por hacer porque tenemos muchas herramientas y casos de éxito que se pueden replicar en Argentina. El cambio de management dentro del sector, recibe de muy buen agrado que se les ofrezcan servicios, productos probados en todo el mundo.

- ¿Y por el lado de las contras?

El no poder tener precisión de cuándo se van a cerrar los distintos proyectos, que es lo que toda corporación pide. El proceso de compra es muy largo, y uno no lo puede manejar. Depende de factores externos, como el cambio de un ministro u estrategia.

- ¿Encontraron gente capacitada para manejar herramientas informáticas en los organismos con los que trabajaron?

- La gente está más abierta a trabajar con tecnología. Conoce los sistemas. Pasa que casi todo el mundo maneja herramientas informáticas, por lo que no hay tanta brecha como podía suceder antes.

- Hace algunas semanas, el jefe de Gabinete Aníbal Fernández dijo que el software libre debe ser una política de Estado?

SAP quiere impulsar los mercados verticales de Gobierno, que comprende la gestión de ingresos e impuestos, educación -red integrada para universidades-, salud y seguridad pública, donde se incluyen soluciones para las Fuerzas Armadas, policía urbana, bases de automotores, huellas dactilares. "Lo primero que encontramos es que hace faltan buenos procesos administrativos y el manejo de bienes internos", dijo Hernández.

- La realidad es que hay lugar tanto para software libre, desarrollo propio o estándar. Hay temas concretos que se pueden trabajar con cada una de esas opciones. Las tres cosas se complementan, no hay un blanco o negro. Pueden convivir las tres a la vez, sin ningún inconveniente, como pasa en Anses.

- Los responsables de Oracle del área de Gobierno criticaron duramente a las fábricas de software de los organismos públicos. ¿Coincide con esa postura?

- Depende de cada organismo, y de cuáles son sus necesidades concretas. Algunos requieren desarrollos propios en Java, .Net. Además, hay cuestiones estratégicas que no se pueden tercerizar.

- También comentaron que con la compra de Sun iban a darles ventaja en esta área. ¿Piensa que será así?

-No tengo una opinión muy formada sobre ese tema porque son estrategias que se realizan en otras partes del mundo, que acá llegan de una forma muy suave. Oracle está enfocado en algunas tecnologías en particular, y nosotros en tecnología y aplicaciones. En el mercado argentino no se van a acabar las fábricas internas en los organismos, es más, cada vez suman más gente. Creo que les llevamos bastante ventaja en lo que tiene que ver con aplicativos, por lo menos a nivel local.

Más información: www.sap.com.