La administración pública se está convirtiendo en el nuevo target objetivo del mercado IT por dos factores principales: el deterioro de las inversiones del sector privado y la necesidad de los CEOs de empresas tecnológicos por encontrar soluciones efectivas para hacer frente a la solidez de sus propias economías. En esta batalla por ganar al nuevo cliente, el gran desafío es vender al Gobierno.

Frente a la crisis mundial, muchos son las empresas tecnológicas que direccionan sus ventas hacia la administración pública. La actitud cautelosa del sector privado en gastos IT en un escenario de incertidumbre económico y la necesidad de los CEOs de las compañías tecnológicas de encontrar soluciones efectivas para la reactivación de sus propias economías están provocando un mayor interés en direccionar las ventas hacia el sector público. Tanto el Estado Nacional como las provincias se convierten de este modo en los nuevos potenciales clientes de los proveedores de IT.

En este sentido, ya son varios los altos ejecutivos de prestigiosas marcas tecnológicas que transmiten a sus socios de negocios la oportunidad en ventas que representa la administración pública.

Al visualizar las posibilidades de generación de demanda de alto volumen en el sector público, muchas empresas tecnológicas incurren en infinitas situaciones adversas poniéndose en un alto compromiso.

Eduardo Amido es Ejecutivo Senior, con habilidad en Licitaciones de Gobierno. Se especializa en el desarrollo de Información y Asesoramiento a empresas e instituciones como Cámaras Empresarias, Grupos Exportadores y Organismos Públicos, sobre todo en análisis de pliego y preparación de ofertas.

En la mayoría de los casos, las compañías que migran a este mercado no poseen un conocimiento calificado del proceso de licitaciones, si bien los organismos cuentan con una mayor cantidad de ofertas, al momento de ser evaluadas, un alto porcentaje, son desestimadas por incurrir en errores no subsanables.

El gobierno al elevar un proyecto y hacerlo público busca de las empresas de IT lo siguiente:

• Que tengan la capacidad legal para ser calificada como compañía elegible.
  
• Se ajusten a las especificaciones técnicas solicitadas por pliego.
  
• Cumplan con la performance y calidad de los productos ofertados.
  
• Que el oferente posea el respaldo necesario del fabricante de los productos que ofreció (siempre y cuando no sea el fabricante directo quien licitó).
  
• Los soportes técnicos de garantía de equipos (notebooks, pc, impresoras) como los hechos tecnológicos nuevos que deberán prever los desarrolladores de software.

En muchos casos, los fabricantes derivan los negocios a partners para que se presenten a este tipo de licitaciones y muchos de ellos no cumplen con los puntos expuestos anteriormente.

La necesidad de los CEOs de las compañías tecnológicas de encontrar soluciones para la reactivación de propias economías están provocando un mayor interés en vender al sector público.

La experiencia hace que uno genere una modalidad de trabajo, y la misma necesita de procesos, y recursos en todo el trámite licitatorio. No nos desprendemos de la obligación una vez presentada la propuesta, sino al revés: plazos, garantías, entregas, certificaciones, modalidad de servicios son los aspectos más vulnerables a los que se enfrentan las empresas del mercado IT. La rigurosidad y exigencia de presentar y respetar estos puntos hacen la diferencia en que el oferente logre obtener rentabilidad del negocio o al contrario caer en innumerables pérdidas.

Lo más importante de cada compra, es poder más allá de los condicionamientos, que las partes sean acreedoras de beneficios y soluciones, y no dé pérdidas y frustraciones.