Hay profesionales que pueden aportar mucho valor, es cierto, pero también existen de los otros; y es preciso separar el trigo de la paja, para evitar situaciones indeseadas o poder revertirlas a tiempo.

Las principales señales de alarma que pueden aparecer al comienzo de una relación con un consultor externo son:

• “Todo lo que han hecho hasta ahora está mal”. El consultor que desmerece todos los esfuerzos previos es un mal común. Más allá de la falta de respeto que implica no considerar que las decisiones anteriores tuvieron algún fundamento, el problema es lo que genera a futuro. Aquel que se centra únicamente en sus propias fórmulas, más que entender la compleja realidad de cada negocio y valorar los aciertos que tuvo su cliente, probablemente haga tanto daño como beneficio.
  
  
• “El diagnóstico cuesta $XX miles”. El problema se presenta cuando esta frase se usa como excusa para no dar más información acerca de cómo se piensa dar solución a algún inconveniente del cliente. Todo consultor sabe que es inevitable que parte de su know how se transmita en la fase de venta del proyecto. Pretender que cada gota de conocimiento se cobre es ilógico, o un simple pretexto para que un cliente contrate sin saber bien qué es lo que compra.
  

  Marcos Fontela es el presidente de AXG Tecnonexo, y asesor y consultor de numerosas empresas que buscan transformar sus resultados de buenos a excelentes. Realizó sus estudios en The Wharton School (University of Pennsylvania). Su experiencia abarca grandes multinacionales, compañías de alcance nacional, PyMEs y start ups. Trabajó desarrollando el mercado argentino, pero también liderado la expansión en los principales mercados de América Latina.

  
  
• “Tienen que contratarme por mi reputación, nunca fallé”. Esta frase es una extensión de la anterior, ya que muchas veces vienen juntas. No hay un especialista óptimo para todas las situaciones, y es vital que cliente y consultor dialoguen juntos hasta entender preliminarmente el problema a resolver.

Para evitar los errores es necesario ponerse de acuerdo en qué tipo de consultoría se requiere para cualquier proceso. Muchísimos problemas suelen generarse por no dejar en claro qué modelo de relación se busca en relación al profesional externo contratado.

Muchísimos problemas suelen generarse por no dejar en claro qué modelo de relación se busca en relación al profesional externo contratado.

Además, hay que exigir una muestra o al menos un detalle de entregables y analizar cómo pregunta el consultor, así como confiar en las propias decisiones.

Es recomendable poner todo por escrito, para que exista un documento que describa qué habíamos dicho que haríamos, y qué recibiríamos a cambio. Además, hay que dejar en claro qué aporta cada parte y ser muy precisos al comenzar la relación qué aporta el cliente: información, acceso a personas (medido en tiempo), lugar de trabajo, materiales, etc.