Redes y Distribución parece estar inmerso en una carrera automovilística, en su RyDSA Race, un programa de acumulación de kilómetros en donde los resellers que clasifiquen competirán por un BMW Driver Training. Sin embargo, sus comienzos como mayorista –hace dos años y medio- fueron más tranquilos, pausadas, con la sapiencia de quien sabe que el terreno está algo embarrado. En diálogo con Canal AR, Guillermo Zeitlin, Presidente de RyDSA, manifestó: "Somos un distribuidor mayorista con mucho foco en el High End. Lo que hacemos es orientarnos a proyectos con mucho valor agregado. Partiendo de esta premisa, las líneas que manejamos no son líneas de commodities; por lo tanto, no hacemos negocios de una sola vez, no tenemos proveedores alternativos. Nos focalizamos para estar siempre en la cresta de la ola".

Canal AR también dialogó con Omar Nievas, Gerente Comercial del mayorista y con María Eugenia Gallegos, Gerente de Marketing. "RyDSA trabaja en el centro de cómputos porque ahí podemos ofrecer conectividad, soluciones de energía y sistemas operativos", manifestó Nievas.

-¿Creen que faltan mayoristas especializados y sobran los que simplemente se dedican a mover cajas?-

"Cada país es diferente, por lo tanto uno no puede extrapolar lo que se hace en Estados Unidos a estas pampas, ya que los volúmenes y la masa crítica es diferente. En Argentina faltan personas que se especialicen en estudiar el modelo de distribución; en economías de grandes escalas, los mismos resellers tienen estructuras de 300 a 400 personas. Aquí las estructuras de los integradores son más chicas, por lo tanto, se necesita un trabajo conjunto de pre-venta con los vendor y nuestro rol es agregar valor en el medio de la cadena", indicó Zeitlin.

Guillermo Zeitlin "Esta empresa nació hace dos años y medio, en plena crisis argentina. Cuando ocurrió la debacle, la gran mayoría de los mayoristas habían quedado con sus cuentas a cobrar en pesos y sus cuentas a pagar en dólares. Mi especialidad siempre fue el wireless; creo que ésta es la parte más débil dentro de los mayoristas. Para vender productos de networking, hay que saber hacerlo, hay que solucionar problemas complejos. Nacimos como un nuevo mayorista que no tenía deudas y que queríamos trabajar directamente con los vendors. Ellos apostaron muy fuerte a RyDSA. Por lo tanto, nosotros no vendemos marcas con las que no tengamos contratos directos".

-Nacieron en plena crisis, ¿cómo manejaron el tema del crédito con los resellers?-

"En principio fue con proyectos. Nosotros no teníamos stock, traíamos mercadería en función de los proyectos que cerrábamos. Como teníamos una cuenta limpia, tuvimos el apoyo de los vendors, dándonos el crédito que a otros no podían darle. A partir de octubre de 2002 nos comenzaron a pedir productos del día a día, y ahí empezamos a trabajar con algo de stock", comentó Nievas.

RyDSA trabaja con alrededor de 650 resellers activos. Y como su Presidente y Gerente Comercial aseveran, están en un proceso de aprendizaje, donde la mesura y la focalización son las herramientas para lograr que las cosas funcionen. Uno de sus primeros trabajos fue un proyecto realizado en Temaiken y otro en el laboratorio Aventis conjuntamente con un integrador (Costos y Organización).

-¿Hay proyectos a los que tienen que decirle que no porque no se ajustan al perfil de RyDSA?-

"Por ahora no. Siempre llegamos a un acuerdo; cuando surge un proyecto, lo discutimos con el fabricante y con el integrador. Y cuando discutimos, no sólo lo hacemos sobre qué tecnología aplicar o qué producto es mejor sino que discutimos sobre todas las variables posibles. Analizamos si el fabricante tiene la tecnología que la cuenta necesita, analizamos la parte económica y financiera, se discute y se llega a un acuerdo", aseveró Nievas.

"Muchas veces, incluimos en las discusiones a la cuenta final para que el trabajo pueda realizarse de la manera más eficaz y transparente posible", agregó el Presidente de RyDSA.

-¿Cómo evalúan el desarrollo de la tecnología wireless?-

"Hay más expectativa de lo que realmente el negocio es en su forma palpable. Por otro lado, hay un problema de homologación en la CNC. Éstas son engorrosas, lentas y caras. Y son pocos los fabricantes que aportan la información necesaria para la homologación. Otro problema existente es que no hay apercibimientos hacia aquellos que venden productos sin homologación. Entonces la competencia resulta poco sana y leal. Y por último, ahora la tecnología wireless corre por la banda G y la CNC no homologó la norma para esta banda. Que no esté regulada la norma provoca que se paralicen algunos negocios con esta tecnología", manifestó Zeitlin

-¿Cómo será el modelo de negocios cuando converjan definitivamente las telcos con las empresas de informática? ¿Cuál será el rol de los mayoristas?-

"Más que un modelo de negocios será una adaptación. Esto se puede ver desde el punto de vista de la telefonía (sobre todo con VoIP). Se da un esquema mixto donde tendrán que acercarse uno al otro. A lo mejor, aparecerán jugadores nuevos especializados en telefonía e informática. En la medida en que la telefonía de VoIP logre estandarizarse, se transformarán los modelos de negocios", auguró Nievas.

Otra que un Vuature El RyDSA Race premia a los resellers que compren productos de 3Com. Están en carrera toda la línea de Routers 3000 y el Switch 3226 (3CR17500-91). Si dentro de una factura de software, media converters, UPSs o racks se incluyen productos 3Com, los resellers sumarán Kms adicionales. El próximo martes 31 de agosto se realizará la clasificación de los participantes en dos categorías: A y B. A partir de ese momento, los clasificados en la categoría A competirán en una carrera de dos meses y los primeros seis en llegar ganarán un BMW Driver Training. Los que clasificaron en la categoría B competirán a partir del término del primer mes en una carrera de dos meses y los primeros dos en llegar ganarán un BMW Driver Training. Los participantes de la categoría B podrán también competir por premios parciales a partir del término del primer mes de carrera, una vez que hayan clasificado en su categoría. Los premios mencionados se entregarán al final de la carrera.

Más información: www.rydsa.com.ar.