ISS presenta nueva estrategia 100% canales

Para Internet Security Systems (ISS), Latinoamérica se encuentra dividida en tres regiones: una está conformada sólo por Brasil, otra por México, Centroamérica y el Caribe y otra por todo lo que resta de Sudamérica que se divide en tres mini teatros: uno es Argentina, Uruguay y Paraguay, del que Rubén Bayud está a cargo como business developer manager a partir del mes de febrero, otro está compuesto por Chile, Perú y Bolivia, y el último por Colombia, Venezuela y Ecuador.

Hoy lanzaron una campaña que se denomina Partner for life y el objetivo de la misma ronda en el desarrollo del mercado a través de canales. “Estamos haciendo una migración de un modelo de venta mixto a un modelo 100% canales”, señaló Ricardo Villadiego, sales director Latin America en diálogo con Canal AR.

En Argentina, actualmente están trabajando con Afina como único distribuidor mayorista, de hecho acaban de firmar un convenio para trabajar estratégicamente en conjunto. Por otro lado, cuentan con 9 canales enfocados hacia el cliente final, y el objetivo principal que ISS tiene actualmente consiste, más que en ampliar el canal, en profundizarlo. “Esto no significa que no estemos abiertos a buscar nuevos canales, pero buscamos que sean especializados y que puedan agregar valor en la estructura que ya tenemos”, dijo Bayur.

Por otro lado, Villadiego comentó que la mayoría de las soluciones con las que cuenta ISS están dirigidas al segmento enterprise, aunque tienen pensado potenciar el mercado PyME en el que ya han introducido un producto: “ISS empezó en 1994 y el primer producto que tuvimos se orientaba a la detección de vulnerabilidades. Después desarrollamos la primer línea de detección de intrusos que salió en el mercado. Posteriormente migramos a la tecnología de prevención de intrusos, bien orientada a las compañías con mucha actividad online. Hacia el 2002 salió una oferta enfocada al mercado PyME que consistía en una caja multifuncional que concentraba diferentes tecnologías. Y en este segmento es en donde apostamos un crecimiento a futuro. Si bien, queremos seguir consolidándonos en el mercado enterprise, nuestra idea es ganar cada vez más lugar en el mercado PyME”.

- ¿Qué estrategia planean específicamente para el sector PyME?

- Bayud: Hoy vemos que hace falta un buen trabajo de concientización, porque los clientes que pueden acceder a una solución de seguridad toman su determinación basándose más en el precio y no tratando de entender qué tecnología es mejor. Por eso creo que nos va mejor en enterprise. Queremos continuar capacitando a nuestros partners para que puedan transmitir esto al cliente final.

- Villadiego: Nuestra estrategia no es dar soluciones contra todas las nuevas problemáticas que van saliendo día a día, sino que se basa en dar soluciones a vulnerabilidades. Si existe alguna vulnerabilidad en algún dispositivo o sistema operativo, sea de la marca que sea, nosotros vamos a poner foco en la misma y no en sacar mil vacunas diferentes para todos los ataques.

Para realizar este trabajo, ISS cuenta con un equipo premium que se dedica específicamente a estar siempre un paso adelante de las amenazas, descubriendo las vulnerabilidades que surgen en el mercado. Según el mismo Bayud, ese es el mayor diferencial de la marca frente a la competencia: “ISS encontró el 51% de las vulnerabilidades públicas que hay en Internet”, señaló.

Actualmente, Argentina concentra el 10% de las ventas de la empresa en Latinoamérica y según comentó Villadiego, las expectativa de crecimiento para este año, son del 35%

Más información: www.iss.net.