SAP: "vamos a un negocio mucho más masivo"

Canal AR dialogó con Fernando De Allende, vice president Strategic Init. & Alliances SAP Latin America, y con Guillermo Drapañoti, director de alianzas de ventas de la Región Sur. Ambos explicaron que hoy en día, la compañía mundialmente conocida por su software de ERP, tiene una sola estrategia pero dos tipos de mercados a los que quiere llegar: empresas grandes (sector en donde es líder) y PyMEs.

"Queremos crecer en ambos segmentos. Donde nos conocen tradicionalmente es en las grandes empresas, en donde nuestros partners de servicios han tenido un rol predominante. Ellos venden sus servicios y nosotros vendemos nuestro software", explicó Allende. En todos los segmentos la estrategia es obtener un market share continuamente mayor y en la parte donde tienen su base predominante de clientes el objetivo es incrementar sus soluciones.

- ¿Cómo se diferencia la estrategia de SAP frente a la de la competencia?

- De Allende: Lo que se está haciendo es poner la plataforma y las herramientas para los desarrolladores de software independientes (ISV) que quieran crear soluciones complementarias a lo que hoy están haciendo. Entonces, más que competencia, es una oportunidad para todos, ya que pueden ver en esos procesos que vienen en la caja de nuestra solución ERP una solución que no es 100% lo que quiere el cliente. Entonces, se le pueden agregar desarrollos. Dentro de esto hay una gran estrategia para todo lo que es PyMEs, en donde llegamos un poco tarde al mercado. Hay empresas que tienen la parte técnica del desarrollo del negocio, pero ésta es la única empresa que tiene tantos repositorios de servicios empresariales, como la plataforma integrada de todos los elementos técnicos. Para todos aquellos ISVs existe la posibilidad de crear sus opciones de aplicaciones para toda nuestra base instalada.

- ¿Poseen productos dedicados exclusivamente a ciertos mercados, o la idea es que los desarrolladores de software puedan amoldarlos para un determinado cliente?

- De Allende: Es una combinación. En la parte de servicio empresarial el tema tradicional ha sido implantar bien, y ahí hay una oportunidad interesante para nuestros partners de servicios. Dentro de la complementación, existe también el enfoque hacia la micro vertical, es decir, nuestro partner toma nuestra plataforma de ERP y sobre ésta construye, configura o parametriza elementos específicos para ciertas microempresas, agroindustria, construcción, etc. Entonces, se acorta mucho el tiempo de implantación.

- En Argentina, ¿en qué situación de mercado están, cuál es la estrategia que van a adoptar?

- De Allende: En Latinoamérica lo que vemos es que hay un interés muy fuerte de las PyMEs por adquirir soluciones, y la razón es que ha habido un viento en popa por parte de las economías en general de la región. La tecnología y las prácticas han avanzado. Y las PyMEs se han dado cuenta que necesitan herramientas y que el ERP no es simplemente para una telefónica o una empresa grande. Esos factores han hecho que ahora este mercado se vea mucho más atractivo para los proveedores de soluciones de negocios en este segmento.

- Drapañoti: Lo que se ve en Argentina es que las empresas que se ubican en la parte más baja de la pirámide están en el reflejo de la tendencia del mercado regional, están incorporando más soluciones de ERP, y eso se está aprovechando para seguir creciendo en ese segmento. Por otro lado, en el segmento de empresas más grandes, lo que se está viendo es que adquieren soluciones cada vez más sofisticadas.

Más información: www.sap.com/argentina.