El desafío de vender software a los mercados árabes

En amplia expansión por el mundo, el software argentino busca constantemente nuevos horizontes para lograr reconocimiento en el mercado. Este podría ser el caso de Autologica, una desarrolladora rosarina que recientemente acaba de cerrar un acuerdo con un grupo del Medio Oriente. Sucedió que Ebtikar Motors, uno de los mayores proveedores del sector automotriz en Irak, decidió incorporar el software de gestión Autológica DMS para sus concesionarios.

El grupo árabe utilizará la herramienta para administrar su casa central en Dubai e integrar a sus siete sucursales en Irak. Ebtikar comercializa la división Motors y Diesel Trucks de Nissan, Renault Trucks y Jawa Motorcycles.

Este medio dialogó con Alvaro Cardoso, gerente de canales de Autologica, quien comentó cómo se trabaja dentro de un mercado culturalmente ajeno a las prácticas occidentales: "No es para nada sencillo. Hay diferencias culturales sustanciales y eso también repercute en las negociaciones. Incluso hay marcadas diferencias entre los mismos países de Medio Oriente. Los avances se logran lentamente, y siempre sobre la base de la confianza", señaló.

Para graficar las barreras que presenta ese mercado, el gerente de canales contó la experiencia que vivió junto a un partner: "Para el caso de Arabia Saudita, viajó uno de nuestros implementadores hacia Jeddah. Para dar una idea, no conoció a nadie que haya siquiera visto un argentino en su vida. Arabia Saudita es un país muy particular, o se va por negocios o no se va. No hay turismo".

Debido a este proyecto en particular y al que está implementando en Dubai con la misma herramienta, y también teniendo en cuenta la potencialidad del mercado, Autologica está estudiando traducir una versión de su solución al árabe. Cardoso no quiso dejar de destacar la labor de Wisdom, uno de sus partner de Emiratos Árabes, que introdujo a la empresa en ese mercado presentándolo en Gitex, una de las tres convenciones de IT más importantes del mundo, que tuvo lugar en Dubai.

Por otro lado, el agro es otro segmento donde la desarrolladora está poniendo sus esfuerzos, dentro del rubro de concesionarias para máquinas agrícolas y de construcción. Para ello cuenta con un software factory en Rosario donde trabajan 50 personas, de las cuales 20 están exclusivamente orientadas al desarrollo de software. Además, Autologica cuenta con el portal e-campo.com, a través del cual se brindan cursos e-learning para el sector. Según Cardoso, el sitio es considerado un referente en la industria agropecuaria local.

Aprovechando el impulso que generó el ingreso al mercado árabe, y con la intención de expandir su cartera, la empresa se encuentra focalizada en el desarrollo de canales dentro departamento comercial. "La mejor manera de llegar a clientes del exterior es mediante empresas IT. Esto al cliente le brinda un marco de seguridad, ya que cuenta con una atención más personalizada y la posibilidad de contar con una empresa local", aseguró Cardoso. De todas maneras, Autologica tiene pensado abrir en breve una oficina propia en Puerto Rico para fin de año, con la intención de atender a sus clientes actuales y potenciales de la zona.

Más información: www.autologica.net.