IBM apuntó a ganar peso en los nichos de mercado

A lo largo de 2008, la estrategia de IBM en el país se basó en tres pilares. En primer lugar, el reclutamiento de canales para aumentar su cobertura, seguida de su posterior capacitación, y por último, una serie de alianzas con influenciadores en nichos de industria. Sucede que el gigante azul buscó aumentar su influencia en el middle market, sector que está en franca expansión y donde la empresa tiene una baja penetración.

Esteban Tognini

En diálogo con Canal AR Esteban Tognini, gerente de Canales de IBM Argentina, afirmó que históricamente se destacaban por tener una gran participación entre las corporaciones de gran talla, más no así en los segmentos medios. Con la intención de equilibrar la balanza, la compañía dio un giro de timón de 180 grados.

Durante este año trató de aumentar su peso en organizaciones más chicas, buscando partners que contaran con soluciones para nichos de mercado, a los cuales reclutaron y entrenaron para que incorporaran a su portfolio los productos IBM.

La tormenta les pasó inadvertida

Aunque para muchos jugadores del ámbito local la situación financiera se ha tornado más que preocupante, Tognini sostuvo que en IBM lograron salir airosos de los diversos conflictos internos que vivió el país. “Obviamente, hay problemas en la cadena de pagos, pero no en una magnitud que esté haciendo peligrar los negocios con nuestros business partners”.

Desde su punto de vista, recién para comienzos de 2009 posiblemente haya un cambio en la forma de compra o cómo los clientes van a percibir la necesidad de tecnología. “Por la coyuntura actual, va a usarse más como herramienta para optimizar costos y ganar competitividad. Y hacia ahí nos dirigimos, dando a nuestros canales equipos que puedan ayudar a sus clientes en esos dos sentido”.

Formas de generar liquidez

Otro de los mecanismos a través de los cuales el gigante azul busca ayudar a sus socios es mediante el otorgamiento de créditos a sus 5 mayoristas (Microglobal, Stylus, Solution Box, Actio y Tallard). Todas las compras que realizan, las hacen en forma local y se factura en pesos, a 60 días.

A su vez, viene trabajando con el sector privado. Por ejemplo, el Banco Ciudad ofrece financiación en pesos, a una tasa subvencionada del 17% a 36 meses, para las PyMEs de Buenos Aires.

Por último, el ejecutivo destacó la importancia de la capacitación de los resellers, al señalar que están haciendo 1 vez por semana seminarios sobre virtualizacion, consolidacion, System x y storage. En lo que resta del año, van a estar realizando estos cursos en Córdoba (el 28-11), Mendoza (4-12), Rosario (12-12) y Buenos Aires (25/12).

Más información: www.ibm.com.