IBM presentó su nueva estrategia de negocios

En el Hotel Sheraton de Mar del Plata, desde el 11 al 13 de marzo pasado IBM reunió a sus principales partners y mayoristas en la región para capacitarlos en tres pilares: aspectos comerciales, técnicos y ejecutivos de las soluciones de software del fabricante. Según Carola Cazenave, Software Channels Manager para Latinoamérica de IBM "nuestra idea de trabajo con los partners es la transferencia de conocimiento y capacitarlos en una venta consultiva" a través de un modelo de lo que la empresa llama "distribución controlada".

De los 1.100 partners que IBM tiene identificados en la región, sólo unos 200 son los que se enfocan en las soluciones de software del fabricante. A pesar de este número, aproximadamente el 40% de los ingresos de la Big Blue provienen de software.

¿LLorar o vender pañuelos?

Consultados por los aspectos de la ya mediática crisis mundial, los ejecutivos de IBM no dudaron en contestar que en el plano local "nosotros estamos acostumbrados a las crisis", y que pese a los indicadores de bajas ventas la división de software de IBM en lo que va del año "está creciendo con mucha fuerza". En este contexto se puede optar por "llorar o vender pañuelos", bromó Cazenave.

Según la ejecutiva, la estrategia del gigante azul pasa por "estar comprometidos en generar valor al cliente" y es por ello que se concentran en aquellos partners "que invierten en skills y en atención del cliente".

En ese sentido Hugo Goicochea, Channels and General Business Manager de IBM, afirmó que "el nuevo programa se enfoca en la generación de valor y premia al partner que se ha preocupado en atender al cliente y fidelizarlo". El programa se concentra en premiar la venta de soluciones repetitivas transfiriendo las renovaciones de licencias al partner que atiende la cuenta, evitando de esta manera "oportunismos innecesarios".

Según Goicochea, los 14 grupos de productos que conforman las soluciones de software de IBM requieren que "los partners pongan foco y especialización" y obligan además a "que nuestros partners trabajen en conjunto con el cliente de acuerdo a sus fortalezas y conocimiento de las soluciones".

Palabra de mayorista

El canal mayorista de software de IBM en la región lo conforman Aktio, Ingram Micro de Chile y Nexys, que adquirió recientemente al mayorista argentino Alabsa, Tallard y Zadock de Paraguay.

Los distribuidores se mostraron en general muy de acuerdo con el nuevo programa. Según Marcelo Ponce, ITS Division Manager de Ingram Micro Chile "es el mejor programa de canales que he conocido de un fabricante", aunque para Mariano Di Rocco, Software Sales Manager de Tallard, "va a emprolijar al canal" tiene reservas al opinar que "quizás se genere una competencia aún más fuerte entre canales". Sin embargo todos coincidieron con Hernán Alonso, Director Comercial de Aktio, en que "el programa permite posicionar a los socios de negocios por skills, generando un alto valor para todos".

Más información: www.ibm.com.