En el mundo empresarial actual pareciera haber llegado el momento de dejar atrás la famosa premisa “hacer más con menos” para empezar a crear grupos cuyo único trabajo apunte al crecimiento.

Hay una primera pregunta que debemos responder: ¿quién en la compañía trabaja construyendo redes, forjando alianzas y observando nuevas oportunidades de negocio?. Normalmente no son muchos. Es por eso que es vital crear un grupo de trabajo que se enfoque específicamente en eso y le brinde la atención que merece. Estos grupos de generación de nuevos negocios o de demanda empiezan, por lo general, trabajando con mucho entusiasmo, aunque son los primeros observados cuando cambian los altos ejecutivos o se necesita reducir costos. No obstante, existen muchas razones por las cuales las compañías deciden crear estos equipos y también muchas lecciones aprendidas de lo que se hizo bien y lo que se hizo mal.

Es fundamental tener en cuenta ciertos puntos al momento de definir la creación de estos grupos. Como primera medida, hay que considerar que cuente con el apoyo de algún ejecutivo de alto nivel para garantizar su perdurabilidad. Luego, es fundamental que la idea sea bien recibida y valorada por los responsables de ventas. El grupo debe ser visto como una instancia creada con el fin de ayudar al resto de las líneas de negocio y no como quienes pondrán más cargas o modificarán algún proceso. Agregar valor debe ser la consigna principal de este equipo.

Javier Colomb posee más de 20 años de experiencia en el mercado tecnológico. Ingresó a SAP en 2007, donde actualmente se desempeña como gerente de Desarrollo de Negocios para SAP región Multi Country Latin América (MCLA). Es licenciado en Informática con un Master en Administración de Empresas de la Universidad de Palermo.

En tercer lugar, hay que planificar bien la ejecución. Al crearlo, se debe asegurar que no se lo conciba como un destino en el plan de carrera propiamente dicho. Por lo general, el equipo debe estar conformado por representantes de las áreas que giran alrededor de ventas, para que del mismo salgan nuevas ideas y se puedan hacer realidad. Una idea que no se ejecuta no sirve, tampoco la estrategia.

La ejecución es un lema importante en este grupo y los representantes son los responsables de que efectivamente se lleve a cabo en sus áreas. Una herramienta valiosa a implementar tiene que ver con crear un inventario de las oportunidades, ideas que están flotando en la organización pero no tienen masa crítica para ser ejecutadas, y por otro lado ideas que tienen recursos asignados pero no se están administrando explícitamente. Sin esta organización de tareas, las mismas tienden a no realizarse o ejecutarse, dificultando el objetivo de generación de nuevos negocios.

Por último, es necesario considerar el presupuesto. Se trata de un punto sensible dentro de cualquier compañía. El grupo de generación de nuevos negocios debería tener un presupuesto asignado, de hecho se le otorgan muchos recursos a través de la participación de sus integrantes, pero también es un buen lugar para discutir la asignación del presupuesto de las áreas que lo componen.

Para que la creación de este grupo alcance sus metas y responda a las expectativas de crecimiento para la que fue iniciado, es fundamental que se trabaje de manera solidaria y en constante interacción con cada una de las áreas. Se debe evitar que recaigan en él las tareas sin dueño que nadie puede resolver. Si este equipo trabaja sin perder de vista el objetivo de desarrollo de nuevos negocios, las posibilidades de progreso de la compañía serán cada vez más extraordinarias y reales.

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