Canales: tres recomendaciones para mantener las ventas

Sin importar el entorno económico en el que estemos, ya sea de incertidumbre o crecimiento, los canales pueden sentir presión por mantener altos sus números de ventas. No hay duda de que la montaña rusa económica global plantea desafíos para todos, incluso para el canal: los ciclos de venta son más largos y los presupuestos son menores, forzando a proveedores y revendedores por igual a buscar formas innovadoras que hagan crecer sus negocios. Pero, en muchos casos, un regreso a la simplicidad puede ser la táctica más eficiente a emplear.

En este sentido, Enrique Pla, vicepresidente de ventas de Citrix para Latinoamérica y Caribe, propone tres recomendaciones sencillas que ayudan a los canales a sostener sus ventas en cualquier economía. Además, asegura, a corto plazo, estas recomendaciones convierten un entorno económico plagado de obstáculos en uno lleno de oportunidades, reactivando el compromiso con los clientes.

La primera recomendación es encontrar razones convincentes para comprometerse con clientes nuevos y existentes.

"Busque eventos clave de compromiso con el cliente, oportunidades en centros de demostraciones, programas de actualización valiosos o promociones, productos y servicios nuevos y existentes que dejen la puerta abierta para volver a comprometerse con los clientes y demostrar un valor adicional", dice Enrique Pla.

"Muchas veces, al estar en contacto con sus clientes descubrirá oportunidades adicionales para productos y servicios. La alta concentración de asistentes en una misma ubicación permite hacer múltiples reuniones con una audiencia receptiva y ansiosa por conocer sus ofertas. Comuníquese con sus proveedores e invítelos a explorar ofertas adicionales que puedan complementar los productos y servicios que sus clientes despliegan actualmente".

Para el ejecutivo, evaluar todas las herramientas y recursos a disposición de los proveedores y aprender a combinar el arsenal de ofertas existente en formas innovadoras puede ser igual de efectivo que ofrecer la última y mejor tecnología.

Otra recomendación es asegurarse de poder comunicar la propuesta de valor de las soluciones y servicios que trata de vender.

En cualquier economía, los clientes necesitan entender claramente cómo las soluciones beneficiarán a su organización sin "saltar la banca"; es esencial que presente un argumento convincente para nuevos servicios o actualizaciones de productos.

"Haga una investigación del producto antes de abordar a los clientes. Haga preguntas perspicaces a sus clientes sobre sus necesidades comerciales y ajuste sus ofertas para cubrir dichas necesidades. Los días en los que una misma solución funcionaba para todos, ya pertenecen al pasado. Descubrirá que cuanta más preparación tenga sobre un cliente específico y las ofertas del producto de su proveedor durante su presentación de ventas, más posibilidades de éxito tendrá, en especial porque podrá anticipar las necesidades de un cliente antes de estrecharle la mano”, añade Pla.

Y finalmente, aconseja no tener miedo a empezar de a poco.

"Proponer un proyecto piloto que muestre el alcance de una solución puede permitirle dejar la puerta abierta y producir ventas adicionales más adelante. El crecimiento lento es la clave de un negocio sostenido y es una movida más inteligente para los clientes en el clima actual. Tómese un tiempo para entender la situación de cada cliente y recomendar la solución que mejor cubra sus necesidades", dice.

Para él, esta es una época única para las compañías de IT y sus socios de canal: por un lado, la responsabilidad de mostrar números de venta sostenida sigue creciendo como resultado de la fuerza relativa de la industria en el mercado global, comparado con la industria de la construcción o automotriz, por ejemplo.

"Al tomar en cuenta estas tres recomendaciones sencillas para el compromiso con los clientes, los revendedores pueden equilibrar ambos imperativos. Así, los revendedores no sólo tienen la oportunidad de sostener los números de ventas actuales, sino que tienen el potencial de aumentar su nómina de negocios de un modo responsable que refuerza la relación con sus clientes”, finalizó el ejecutivo de Citrix.

Más información: www.citrix.com.