Computer Associates: El canal está abierto

Por Sebastián Premici - Gabriel Suárez 15 de Septiembre de 2003

Computer Associates (CA) está reestructurando sus canales de distribución. Con la reciente incorporación de Marcelo Ferrante, Gerente de canales, el cambio comienza por dentro. Canal AR conversó con Ferrante, y los gerentes de marketing regional y para el Cono Sur, Eddie Lisjak y Mirta Galatti y se habló de la nueva apertura de la compañía para sus canales, más capacitación, y toda una nueva estrategia para que usted ingrese al mundo de las soluciones de seguridad y storage de la mano de una de las empresas con mayor inversión en investigación tecnológica del mercado. Conozca todas sus soluciones y el nuevo perfil de la nueva CA

Computer Associates es reconocida mundialmente por su fuerte inversión en tecnología y su desarrollo en nuevas tecnologías. Según Mirta Galatti, Gerente de marketing para Argentina, Uruguay y Paraguay "CA invierte cerca del 30 por ciento de sus ganancias en desarrollo de tecnología en todos sus laboratorios alrededor del mundo".

En el plano local, CA incursionó en los canales de la mano de Acron y BKO, y recientemente incorporó a Microglobal a su estrategia comercial. Ahora con la reciente incorporación de Marcelo Ferrante, Gerente de canales, busca tener más penetración en el mercado de VAR´s (Value Add Resellers) e impulsar, junto a su co-equiper Daniel Dakoff, la primer franja de resellers de CA.

CA posee tres estructuras diferentes de canales: están los Affiliate (que son los más chicos), Premier (un canal certificado comercial y técnicamente) y los Enterprise Solution Provider (ESP)-que son los grandes integradores. Las soluciones que tradicionales vende CA a través del canal son las líneas de antivirus y de storage.

En la primer categoría, Dakoff trabaja a la par en el desarrollo de nuevos negocios y Ferrante se hará cargo de la categoría Premier. Ambos, serán los encargados de tener contacto directo con los Resellers de sus mayoristas. Por su parte, los resellers de la categoría ESP ya tienen un contacto más directo con el fabricante.

Todo tiene su historia

Las soluciones de CA abarcan todos los aspectos del proceso gerencial del e-Business a través de marcas líderes de la industria: Unicenter, para administración de infraestructuras; BrightStore, para administración de almacenamiento; e-Trust para administración de seguridad; CleverPath para portales e inteligencia del negocio; AllFusion para la administración del ciclo de vida de las aplicaciones; AdvantageJasmine, para tecnologías de bases de datos orientadas a objetos.

Fundada en 1976, CA atiende a organizaciones en más de 100 países, incluyendo el 99% de las compañías Fortune 500. La subsidiaria está presente en el país desde el año 1994 y brinda servicios y soporte en forma local, y también atiende las necesidades de clientes de Uruguay y Paraguay. Actualmente, operan en varios países de Latinoamércica, formando lo que ellos denominan la región andina:Argentina, Chile, Perú, Colombia y Venezuela.

El gerente general del área andina, Marcos Suárez, está realizando una reestructuración de la región, no solamente a lo que hace a la fuerza de la venta directa sino todo lo que hace al canal. Curiosamente, la compañía ha elegido centralizar toda la estrategia de canales en su filial argentina. Todos los gerentes regionales se encuentran diseñando el nuevo plan de canales que será extensivo a la región de habla hispana.

En busca del canal perdido

Según indicó Lisjak, "CA busca que sus canales brinden una atención totalmente independiente". A su vez, agregó que "existe una intención de detectar a los canales que sean más tecnológicos. Para ello, se realizarán capacitaciones para todos los niveles. Los de ESP están bien segmentados ya que trabajan en un negocio más sofisticado que el resto. Estamos poniendo la lupa para discernir con cuál de los Premier trabajaremos conjuntamente. Estamos rearmando la cadena de redistribución".

Se parece advertir en esta nueva jugada de CA una "bajada de línea". Con la incorporación de Ferrante, conocido por trabajar en mayoristas como Acron y Ceven y en fabricantes como IBM, Computer Associates intentará mostrarse más abierta al mercado de resellers. Si bien las tecnología con las que trabaja no son "para cualquiera", el fabricante lanza una serie de cursos especializados y posee una página completamente en español (www.calatam.com), para brindar un soporte a toda su cadena de distribución. "El sitio está funcionando desde hace 7 meses y será el portal desde donde el canal encontrará, según el segmento al cual pertenezca, todos los elementos que necesite para su trabajo día a día. Es un sitio de consulta permanente donde se encontrarán herramientas de marketing, traials, brochures, PDFs e información relacionada a los productos. También encontrarán información sobre distintas promociones que CA está llevando a cabo", informó Mirta Galiatti.

Existe una tendencia por parte de algunas compañías de IT de pensar que trabajar a través de canales implica trabajar masivamente moviendo cajas y que cualquiera puede comprar productos e implementarlos. Pero esta no es la visión de CA.

-¿De qué manera van a trabajar para que los canales comiencen a comercializar las soluciones más elevadas de CA?-

"Creo que la cuestión pasa por mostrarle a los canales cuál es el negocio de CA. Y el negocio de CA no son solamente las cajas de Brightstore o la licencias de antivirus. Aunque puede sonar muy trillado, su concepción de negocios pasa por las soluciones. ¿Cómo haremos para que el canal tenga un compromiso genuino con CA? Demostrando que CA es un negocio rentable como solución", indicó Ferrante.