A principios de 2009 el mayorista informático SED Argentina comenzó a ampliar sus unidades de negocio. Por decisión de los ejecutivos de la casa central, ubicada en Atlanta, Estados Unidos, se optó por dar a la firma un perfil de distribuidor global de productos, y avanzar sobre todo en la incorporación de líneas de hardware, ya que el gran fuerte hasta ese entonces era el área de insumos. La apuesta no le salió nada mal en el mercado local.

En los últimos doce meses, amplió su base de productos cerrando acuerdos con los principales proveedores con los que venía trabajando. Uno de sus socios estratégicos fue Hewlett Packard, que en base a los buenos resultados obtenidos en 2010 le otorgó el premio por Mayor Volumen de Ventas y Mejor Desarrollo OfficeJet Pro IPG.

Carlos Porta, gerente de la división de Hardware en SED Argentina, precisó a Canal AR que uno de los primeros acuerdos que firmaron fue con HP, que quería darle empuje a los equipos OfficeJet, que vienen a reemplazar a la línea de dispositivos láser más bajos, ya que ofrecen un costo de impresión menor y de más calidad. “Ahí era donde querían desarrollar una estrategia para el canal”, afirmó. Si bien el mayorista contaba con una base considerable de clientes activos, eran varios los que compraban exclusivamente insumos.

Por ese motivo, el distribuidor tuvo que dialogar con ellos, a fin de entender qué tipos de productos podían comercializar. “Tenemos el caso del librero, que sólo adquiría insumos de informática, y que ahora se está animando a sumar otros dispositivos porque también necesita crecer. Nuestra tarea consistió en convencerlos de que tomaran riesgos, que comenzaran sumando dos líneas de hardware. Eso generó ventas incrementales. Gran parte del secreto de nuestro éxito está ahí”, precisó Porta.

SED Argentina distribuye ocho modelos de HP OfficeJet, y está en plena mudanza a un depósito más grande, en Entre Ríos al 1866, donde también funcionarán sus oficinas comerciales. De esa forma, espera hacer frente al aumento del volumen de ventas que generó el haber sumado la unidad de negocios de hardware.

Fue tal el crecimiento que experimentó esta unidad de negocios, que hoy en día representa el 30% de la facturación total de la compañía. Si bien es un área que incluye a Verbatim, Acer, Samsung y Epson, el ejecutivo destacó el valor que tenía el posicionarse con HP, que quedó tan satisfecho con los resultados obtenidos, que hace un mes amplió el convenio para que SED Argentina también maneje la parte de impresoras láser.

Por otro lado, Porta mostró una gran satisfacción por los dos premios que les entregó Hewlett Packard, y remarcó que detrás de él hay un equipo de trabajo. “Haber hecho un negocio y formar una unidad nueva, contar con el apoyo de la compañía, a nivel local y en el exterior, y de un fabricante, es un gran orgullo y nos fija metas más altas para el futuro. Porque no nos vamos a quedar acá, tenemos que seguir creciendo”, remarcó.


De izquierda a derecha. Diego Bolinaga, PM de HP, Carlos Porta y Oscar Casey, PM de Samsung y Acer.

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