Cisco: “La estrategia de hacer negocios a través de los canales no cambiará”

Con la intención de fomentar la relación con sus socios de negocio en la región, Cisco nombró a Darío Loriato como nuevo director de Canales para América Latina. El ejecutivo posee 14 años de experiencia en la empresa, en el último lustro lideró el segmento Comercial latinoamericano, y reemplazó a Eduardo Álvarez, quien pasó a ocupar el cargo de Business Management.

“Esperamos mantener el ritmo durante los próximos 3 a 5 años”.

Loriato comentó a Canal AR que decidió dar este paso porque el trabajo con los partners es vital para el futuro de la compañía, y le atraía el desafío de llevar esa área a su próximo nivel, y convertir a los canales con los que operan en los mejores de la industria. “Tenemos que posicionarlos como proveedores de arquitectura, y no sólo de productos”, afirmó.

Por otro lado, reconoció que el puesto que ocupará es complejo, a causa de distintos motivos. En primer lugar, porque entre el 80 y 90% de las ventas de Cisco se realizan a través de canales, por lo que deben desarrollar y crear una fuerte cadena de valor. Eso trae aparejado al resto de las variables, empezando con el hecho de que la empresa cuenta con tantas arquitecturas tecnológicas, que deben desarrollar no sólo a sus socios tradicionales, sino también buscar nuevos.

En segundo término, sostuvo que como sus soluciones son usadas por distintos sectores, que tienen necesidades particulares, deben alinear el software para que resuelva los problemas de sus clientes. La tercera cuestión radica en que como trabajan con partners de distintos tamaños, desde integradores y proveedores de servicios, hasta distribuidores y revendedores, “debemos ajustar nuestra estrategia a cada uno de esos casos”.

“En resumen, se trata de una posición única en el mercado debido a que el tamaño de la empresa, la tecnología de arquitecturas, la gran cantidad de variedad y el número de clientes y socios”, evaluó Loriato.

Cisco tiene más de 6.000 partners, repartidos en las categorías Distribuidores, Oro, Plata, Premier, Select y los registrados. Los primeros (Distribuidores) fueron uno de sus socios más fuertes en 2010, creciendo el doble que el resto del mercado. “Eso demuestra las oportunidades que existen en el segmento medio y de SMB (un protocolo de comunicación de alto nivel). Invertimos constantemente para bajar en la pirámide, y como consecuencia de ello los resellers vienen creciendo en los últimos cinco años”, dijo.

- ¿Qué cuestiones considera que se deben mantener, e incluso potenciar?

- Nuestra estrategia de hacer negocios a través de los canales no cambiará. El principal foco está puesto en seguir haciendo que aumente su rentabilidad y productividad, mediante la expansión hacia nuevos mercados y tecnologías.

- ¿Y qué temas deben ser mejorados en el corto y mediano plazo?

- La presencia en el negocio Data Centers, que ofrece grandes oportunidades de crecimiento. Aunque la empresa hizo fuertes inversiones para entrar en este mercado, como el caso de UCS (Sistema Unificado de Computación), o junto a nuestros partners, nuestra estrategia debe acelerarse en el corto plazo. Es un segmento que aumenta 10 veces más rápido que el resto de los negocios de Cisco.

Más información: www.cisco.com.