Luego de muchos años de atender al segmento corporativo por medio de los canales, en 2009 los responsables de Trend Argentina decidieron dar un giro de timón. La compañía de seguridad informática abrió una oficina en Córdoba, desde donde ofrece sus servicios a sus clientes enterprise, conformado por empresas de más de 100 usuarios, del interior del país. Y el objetivo es seguir apostando a esa estrategia, inaugurando más sedes regionales.

“Eso no quiere decir que no vamos a trabajar con canales, sino que no le pondremos foco a la venta a través de nuevos resellers”, aclaró Gabriel Calbosa, líder de Proyecto y ejecutivo de Canales del desarrollador. En diálogo con Canal AR, sostuvo que con el viejo esquema las compañías más grandes no estaban recibiendo el nivel de asistencia y respaldo que requerían.

“Cuando dejábamos del lado de nuestros partners esa prestación del servicio, no obteníamos el feedback mas adecuado”, agregó. No se desligaron de ellos, pero dejaron de sumar nuevos distribuidores, y las operaciones pasaron a estar en manos de la gente que trabaja en Córdoba, que permanentemente viaja a Mendoza, Santa Fe y el Noroeste del país.

Asimismo, Trend Argentina cambió su postura respecto a las PyMEs, su otro eje a la hora de hacer negocios. Tras algunas pruebas con modelos mixtos, optó por apostar en 2011 a que todas sus ventas sean de forma indirecta. “Después de reflexionar y analizar las estadísticas de los últimos años, entendimos que la mejor manera de llegar a las pequeñas y medianas empresas era a través del canal”, precisó Calbosa.

Tomaron nota de que la seguridad ocupaba "un lugar muy pequeño en la agenda” de esa clase de organizaciones, que no buscaban servicios de alto valor agregado, y que la clave era trabajar con ellos por medio de las pequeñas compañías que les brindan soporte a la hora de proteger sus equipos. “Lo mejor que podemos hacer es apalancar su negocio con nuestra tecnología, generando una propuesta sencilla y escalable”, sostuvo el ejecutivo.

Por esa razón, ofrecerán distintos beneficios a los canales. En el tope del listado se ubica una mejora de los márgenes de ganancia. En el caso de operaciones nuevas, hay un descuento del 20% sobre el precio de lista, y del 15% para renovaciones y adicionales en clientes ya existentes. A ello se le suman capacitaciones y la entrega de productos para demostraciones.

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También cuentan con especialistas para cada producto, y a diferencia de otras compañías, las transacciones con los distribuidores no se realizan a través de portales de Internet, sino por su propia fuerza de venta: “Es mejor el contacto uno a uno. Mediar todo por un portal o un equipo de telemarketer no nos parece que sea llegar con una propuesta de valor”.

“Una novedad es que ofrecemos una consola de administración remota para todos sus clientes. O sea que si tienen 10 empresas con productos de Trend, las pueden controlar desde sus oficinas. No tiene ningún costo para el reseller, y le permite ofrecer un mejor servicio, a un precio razonable”, aseveró Calbosa.

En 2010 Trend facturó 8,5 millones de dólares. Un 50% de las operaciones corresponden al mercado corporativo, compuesto por organizaciones de entre 101 y 1.000 usuarios; un 40% a enterprise y un 10% a PyMEs, de entre 5 y 100 terminales. A partir de la apertura de la oficina en Córdoba, aumentó fuertemente su presencia en el NOA y el litoral, donde registró un alza del 70%.

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