Una solución para cada cliente, y una política para cada partner, son los dos conceptos que guían el camino de Lexmark en América Latina. La compañía, que en los últimos dos años viene realizando profundos cambios internos, como la migración del retail al segmento corporativo, y la venta de impresoras de inyección de tinta a pequeñas y grandes empresas, apunta a que sus canales reciban la mejor atención posible, de acuerdo a su compromiso con la marca.

El ecosistema de negocios de la empresa se divide en los socios dedicados a la venta de volumen, categoría que comprende a distribuidores, resellers atendidos por el call center, retail y mercadeo electrónico, y concentra el 65% de las operaciones; y por otro lado los de valor, que incluye a la red de VARS, muy sólidos en Argentina, copistas y partners corporativos.

Respecto a los distribuidores, Lexmark apunta a clasificarlos de acuerdo a su capacidad de infraestructura. En el primer nivel se ubican los experts, a los que se brinda una cobertura cara a cara mediante un Account Manager (AM). Los más pequeños también trabajan con un AM, pero por teléfono. Además, tienen a su disposición a Mundo diamante, un portal de adiestramiento donde hay información de productos, descuentos y otros datos de interés.

“Tenemos que asegurarnos que los resellers más grandes eleven sus ingresos, mediante programas de marketing y promociones. Para crear más oportunidades, hay que que transmitirles que el hardware es una herramienta para vender más suministros”, señaló Armando Morales, director regional de canales y SMB.

En cuanto a los VARS, la marca tiene otro modelo de negocios. Como éstos no se dedican a la compra de inventario, su fuerte está en los proyectos, “necesitan un buen partner que le ofrezca las herramientas para llegar a nuevos cliente, y el apoyo para mantenerlos en el tiempo”. Por ese motivo, Lexmark se junta con ellos a principio de año, para hablar de objetivos y planear una estrategia común. “A veces es fácil, sólo necesitan mejores precios, y otras es más complejo, como cuando hay que desarrollar un software", precisó el ejecutivo.

“El que compra una impresora barata, es porque no imprime mucho”.

Asimismo, estos canales reciben otros beneficios exclusivos, como Virtual Solution Center, una página de Internet donde pueden encontrar más de 30 softwares pre programados que, al seleccionarlos, se descargan automáticamente. Y recientemente sumó Solution Composer, una herramienta capaz de crear una solución, de acuerdo a las necesidades puntuales de sus clientes.

Pensando en los copistas

Desde hace dos años que la compañía tiene el programa Business Solution Dealers (BSD), enfocado hoy en día en que ese segmento pase de las copiadoras A3 a las A4, que son más baratas, ocupan menos espacio y ofrecen la posibilidad de programar soluciones. “Gracias a Dios, tenemos la línea que más premios recibió y una tecnología respetada por nuestros competidores”, afirmó Morales.

De visita en Argentina, el ejecutivo adelantó que en las próximas semanas introducirán en el país una nueva línea de productos para copier dealers, con un valor “atractivo” y “competitivo”.

Giro de timón. Morales se mostró orgulloso de la decisión que tomó Lexmark de migrar del marcado de inyección de tinta de bajo precio, con equipos de 30, 40 y 50 dólares, a dispositivos de 150 dólares. Bajo esa estrategia, salieron del consumidor del hogar, que no les reportaba los suficientes beneficios. “El que compra una impresora barata, es porque no imprime mucho”, dijo.

La compañía se enfocó entonces en el segmento que vende el 20% de unidades, pero que consume el 80% de las impresiones. “No somos el más barato, pero tenemos el costo de tinta negra más bajo del mundo, que es donde le duele el bolsillo al cliente”, sentenció.

Más información: www.lexmark.com.