El ecosistema de ventas en el mundo informático está cambiando, y en Intel tratan de adaptarse a las nuevas tendencias. Por ese motivo, durante la última edición del Intel Solutions Summit 2011, que se celebró a fines de febrero en Las Vegas, Estados Unidos, dio a conocer su nuevo programa de canales, una apuesta más inclusiva que hará mucho énfasis en las capacitaciones, que serán el punto de inicio de la relación entre los partners y el vendor.

En concreto, el gigante de los microprocesadores fusionará los mejores elementos del Channel Partner Program y el Technology Provider Pogram, que abarcará a los integradores de sistemas, distribuidores, pequeños minoristas y comerciantes Web. A partir de ahora, habrá tres niveles de membrecía: Platinum, Gold y Registered, siendo los entrenamientos un elemento clave.

Cualquiera de esos actores podrá acceder a la categoría inicial y obtener beneficios como información adicional y capacitaciones, independientemente del nivel de ventas. “El que realmente tenga interés de entrar y crecer, lo logrará si se forma. Si el que vende una máquina no entiende sus beneficios, el usuario termina comprando por precio”, señaló Lucas Martínez, nuevo gerente de Ventas para Cono Sur.

Al acceder a un nivel, tendrán a su vez la posibilidad de conseguir otras ventajas y facilidades, pero ahí sí dependerá de los volúmenes de venta logrados. De esta forma, esperan seguir ganando terreno en el interior, política en la que vienen trabajando desde hace algunos años. La firma cuenta con un equipo de 18 personas, dedicado a brindar una atención uno a uno a sus partners.

Martínez, que se sumó a Intel en enero y antes estaba en Microsoft a cargo de la relación con los canales y resellers, explicó que decidieron implementar estos cambios porque tomaron nota de que en los últimos 24 meses sus socios no se limitaron a ejercer su papel de integradores, sino que se consolidaron como revendedores de PCs, tablets pc, servidores, smartphones y otra clase de soluciones embebidas.

En este sentido Fernando Cámpora, gerente de Marketing de canales de Intel Cono Sur, precisó que se trata de una tendencia que ganó mucho terreno en Argentina, por lo que habían “desaparecido” de su radar varios partners que se dedicaron de lleno a la reventa de productos de marca. “El canal es todo, y tenemos que darles información y valor, ya sea si compran componentes o equipos terminados, para que ofrezcan la mejor opción a sus clientes”.

Sigue en carrera Los ejecutivos aseguraron también que MeeGo, el sistema operativo para móviles que desarrolló Intel y Nokia, continúa vigente. Comentaron que si bien no hay precisiones sobre su lanzamiento, es un desarrollo estratégico para ambas firmas.

Los tres puntos principales del programa de canales incluyen:

• Intel Flex: un programa que incluye la posibilidad de canjear puntos por productos y servicios para mejorar los locales de ventas.
  
• Entrenamientos: con los que esperan generar valor en el reseller a la hora de atender al cliente. Desde la compañía aseguraron que viene dando muy buenos resultados, y que es el camino a seguir.
  
• Garantía: aunque el nivel de fallos de sus productos es menor al 1%, es un punto de gran importancia para los resellers. Además, ofrece una garantía extendida, que según Martínez “excede los niveles normales de la industria”, al suministrar una respuesta y recambio inmediato del producto dañado.

De gira

Intel invitó a Las Vegas a sus principales socios de Argentina. Germán Avellaneda, gerente general de PC Arts, viajó a la ciudad que nunca duerme y destacó que le llamó la atención el grado de compromiso de la compañía con el mercado nacional, y que incluso los directivos estadounidenses estaban al tanto de las novedades en Tierra del Fuego y el flamante paquete de licencias no automáticas dispuesto por el Ministerio de Industria de la nación.

Sobre las nuevas restricciones a las importaciones de productos electrónicos, Avellaneda recalcó que representa “un gran desafío y oportunidad para todos de ser más eficientes y ofrecer productos de más calidad”. La compañía, por medio de la marca Banghó, se embarcará en la producción de nuevos modelos de computadoras, netbooks educativas del plan Conectar Igualdad y más líneas de dispositivos, como servidores.

Para ello, se valdrá de su nueva planta en Vicente López, un predio de 14 mil metros cuadrados que demandó una inversión de 18 millones de pesos, y una instalación que inaugurarán a fines de mayo en el Distrito Tecnológico de Parque de los Patricios. Por el momento, la empresa no fabricará de tablet pc, al considerar que es un mercado al que le falta madurar.

Más información: www.pcartsargentina.com.