Los negocios basados en La Nube llegaron para quedarse, y según datos de IDC, en América Latina superará en 2011 los 200 millones de dólares y crecerá durante el próximo lustro a una tasa compuesta anual cercana al 60%. En este contexto más que alentador, Citrix repasó junto a sus canales en Argentina las claves para consolidarse como proveedores de soluciones de virtualización de escritorios y servicios desde Internet.

Hace dos semanas, responsables del desarrollador se reunieron con entre 8 y 10 partners locales, convocando a entre dos y tres personas por canal, en el marco del primer kick off de la firma en lo que va del año. Dedicaron dos horas a hablar de negocios y cómo apoyarlos para que crezcan, y tras un breve impasse, otras dos horas enfocadas en ingeniería y sistemas.

Celeste Garrós, gerente regional de Canales para Cono Sur, Región Andina y el Caribe, destacó a Canal AR que el encuentro que se realizó en las oficinas de Distecna posibilitó un feedback directo con los socios y obtener mayores precisiones de cómo se trabajará en la nación donde operan. En esta oportunidad, la agenda se enfocó en analizar las creencias de las empresas a la hora de tomar decisiones.

“El reseller tiene siempre tiene que adaptarse a los cambios del mercado”.

“Muchas definiciones depende del cambio cultural: hoy los empleados trabajan mucho, son propensos a lograr resultados y divertirse; y a ello se suma el punto de vista tecnológico, mediante el cual buscan garantizar a su personal todo lo necesario para que se desempeñen desde cualquier lugar y jueguen”, precisó.

También se habló de cómo puede transformar su negocio la virtualización de escritorios y el cloud computing. “El reseller tiene siempre tiene que adaptarse a los cambios del mercado”, apuntó. Uno de los principales soportes que les brindarán tiene que ver con demos center, con el cual pueden mostrar a actuales o potenciales clientes los alcances y beneficios de estas tecnologías, “sin estar pendiente en la inversión, el hardware y la implementación”.

La compañía posee un modelo de distribución cerrado, concentrado en los mayoristas Licencias Online y Afina, a los que se suman entre 10 y 15 resellers por país.

“El desafío de todo canal es mantenerse con un nivel de conocimiento apropiado. Los resellers que trabajan con soluciones como la nuestra pasan a ser un asesor de los clientes, un advisor, por eso deben conocer la industria y el portfolio que ofrecen. Un programa de Citrix ocupa el 20% del proyecto, después el partner integra storage, server y sus propios servicios”, señaló Garrós.

Codo a codo

Fernanda Bruno, gerente de Alianzas de Software en Datco, destacó que esta clase de encuentros sirven para “parar la pelota y entender a donde vamos”, y que aplicaciones como las de Citrix requieren de una actualización permanente de objetivos y estrategias. Asimismo, consideró que el acuerdo entre el desarrollador y Microsoft, empresa de la que también son partner, para crear una solución conjunta de escritorios virtuales les abrirá nuevas puertas y oportunidades comerciales.

“Todas las áreas de IT analizan la posibilidad de virtualizar escritorios y servicios on demand que puedan ofrecer”, afirmó. A su entender, la posibilidad de ahorrar costos de administración y acceder desde cualquier lugar son factores muy atractivos para las empresas que buscan estar al día con las últimas metodologías de trabajo.

- ¿Qué necesitan de parte de los vendors con los que operan?

- Que tengan una estrategia de canales clara, y que el apoyo exista realmente, ya sea en cuestiones comerciales o técnicas. Así, se logra una relación sana. Después, que estén dispuestos a invertir en que los partners se desarrollen y capaciten, para realmente ser un advisor del cliente y estar al tanto de las últimas tecnologías y estrategias de la marca.

Más información: www.citrix.com, www.datco.com.ar.