Los canales son el ADN de las empresas

Son muchas las compañías que, por distintos motivos, deciden dejar de lado la venta directa para optar por un modelo de venta a través de canales. Para estas organizaciones, los canales de distribución se constituyen en su ADN, al poseer un gran conocimiento del mercado en el que se desempeñan, por su trayectoria con los clientes locales y por el conocimiento de los productos de la compañía.

María Celeste Garros.

Asimismo, los canales les permiten a muchas empresas estar presentes en mercados en los que a veces no tienen presencia directa, detectan oportunidades de negocio y contribuyen al logro de una mayor rentabilidad para ambas: compañía y canal.

La relación que se establece entre estos dos actores es compleja ya que no se logra solamente al reclutar al canal y brindarle una capacitación inicial, sino que requiere además que la empresa proveedora brinde un fuerte apoyo, desde el armado de un plan de negocios para sus canales y el acompañamiento en la prospección visitando clientes, hasta incluso brindarles un entrenamiento constante.

Además, un canal generalmente representa a muchas marcas; y cada una de ellas buscará ser la mejor posicionada en la fuerza de ventas de dicha compañía.

Para que este modelo de trabajo funcione y genere una relación ganar-ganar, tanto para la empresa como para el canal, son varios los aspectos que deben tenerse en cuenta y sobre los que se debe trabajar día a día para obtener los resultados esperados. Entre estos aspectos podemos destacar el conocer el mercado; entender al cliente; detectar y crear necesidades; planificar y la capacitación y entrenamiento.

Conocer el mercado

El conocimiento del mercado es una característica de los canales que siempre se tiene en cuenta y se valora. Asimismo, el canal está al tanto de la situación del país y su marco regulatorio, lo cual es fundamental sobre todo para aquellas compañías que no tienen presencia física en un país pero tienen allí un modelo de distribución indirecta.

Entender al cliente y crear necesidades

Para lograr realizar una venta efectiva, es clave conocer al cliente y entender su negocio. El canal en este sentido, debe ser un aliado del cliente, que se ponga en su lugar y que le ayude a ver qué tipo de solución hará más eficientes sus procesos. El apoyo de preventa que la empresa le brinde al canal, desde cómo presentar los productos hasta cómo volver más atractivo el negocio, será fundamental ya que, muchas veces, este tipo de venta consultiva implica procesos muy largos hasta que el cliente decide concretar o no la compra.

Planificación

Realizar un plan de negocios es un paso esencial y en esto es imprescindible que la empresa acompañe al canal. También es importante definir y prever el rol de cada área de apoyo: preventa, post venta, marketing, consultoría, inside y sales, entre otras.

Capacitación y entrenamiento

Es clave tener presente que además de los trainings formales es fundamental tener un plan de entrenamientos complementarios que consideren desde temas de competitividad: cómo hacer el negocio más atractivo y cuál es la mejor forma de presentar una solución o producto, hasta cómo realizar una venta efectiva y cómo entender al cliente.

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