ASUS no sólo piensa en el marketing

"La gente dejará de comprarle al fabricante de marcas para optar por el fabricante de productos. Este es un fenómeno que va más allá de los motherboards, ocurre a nivel general del mercado", ésta es la férrea opinión de Maximiliano Heinrich, Sales Engineer para América Latina de ASUS. Canal AR dialogó con el especialista del vendor para indagar sobre este tema.

-¿Por qué se está optando por el fabricante de producto y no de marca?-

"La razón es el precio. Los fabricantes de marcas piensan en marketing; ellos dicen: ´Debemos vender tantas notebooks a tanto precio, y para que sea un negocio debemos comprarlas en Taiwán a 800 dólares´. No piensan en especificaciones, sino en valor de venta. El fabricante que les vende en Taiwán una máquina a 800 dólares, gana sólo 20 dólares; y para una cadena de producción que necesita tecnificarse todo el tiempo, ese valor no representa ganancia alguna. Por ejemplo, los costos en cuanto a inversión en estructura para la fabricación de semiconductores son muy altos. Por eso hay muy pocas empresas en el mundo que se dediquen a producirlos; la más grande es Intel y muchos les compran a ellos".

-¿Cuántos motherboards por año comercializan en Latinoamérica?-

"En total hacemos 4.5 millones de motherboards por mes y unas 250 mil notebooks. Lo que pasa es que hay distintas fábricas; por ejemplo hay una exclusivamente para boards, que hacen nuestras placas de video, mothers, ópticos, wirelless y celulares. Después hay otra planta que es la que ensambla todo; también contamos con otra que hace los conectores. En total son 5 fábricas en China y 5 en Taiwán".

De los 4.5 millones de motherboards, 500 mil vienen por mes a Latinoamérica. Y para la Argentina entre 20 y 24 mil mensuales. "Tenemos el 20% del mercado. A principio de 2004 PC Chips vendía el 50 % de los mothers que había en la Argentina; hoy en día, entre AsRock y nosotros le quitamos mucho mercado, deben tener un market share del 12%", manifestó Heinrich.

El costo sobre el precio

El pasado 23 de diciembre, Canal AR publicó una entrevista a Patricio Liao, Director del sitio MaximoPC, quien se refirió a la nueva estructuración del mercado de mothers: "Primero, se está dando que la demanda del usuario promedio no es la misma que hace 5 años. Cada vez es más difícil satisfacerlo. Lo que notamos en los últimos 3 años es que los fabricantes se han dividido en dos: los que tienen "marca" y los que no. El sector se está reestructurando porque se están peleando unos con otros: los fabricantes de primera línea (de Tier One) con los de segunda (de Second Tier), que son fábricas chicas y no pueden competir contra los de mayor tamaño. Hay una franja media que no puede sostenerse frente a los Tier One, y no les queda otra que sacar productos especiales con otro foco para encontrar un valor agregado (Ver ¿Qué ocurre en el mercado de motherboards?)".

En este sentido, Heinrich analizó que los resellers siempre buscan lo que les resulta más económico y no es precisamente lo que más barato les sale con respecto al precio. Ahí entran a jugar muchos factores como por ejemplo la durabilidad de un producto, el soporte, los problemas que trae, etc. "El reseller no busca calidad, sino mejor costo para él. Y se dio cuenta que ASUS en este sentido le conviene", indicó el especialista.

-¿Cómo dan el soporte de notebooks en la Argentina?-

"A través de Airoldi y MRS. Nosotros no tenemos el problema de los conflictos de intereses que tienen ciertas empresas entre agente oficial y distribuidor. El negocio del primero es cobrarle mucho al cliente, el del segundo es vender. En ASUS esos dos son uno mismo y el cliente tiene una mejor respuesta".

-¿Cómo ven la posibilidad de entrar al retail?-

"Nuestro producto es raro para entrar al retail. Es cierto que si vas a Musimundo ves nuestras cajas ahí, pero nunca sabés quién se beneficia, si nosotros por estar en una vidriera o ellos por tener una marca de renombre. Pero estamos empezando a ver si les podemos proveer hard para que ellos los ensamblen. De todos modos, estas cadenas buscan precio y nosotros no somos los más baratos. Por ejemplo, vendemos 10 o 15 dólares más caras las grabadoras de DVD que otros jugadores, pero la realidad es que las vendemos todas. El producto es bueno, entonces vale más".

Más información: www.asus.com.