Lexmark junto a Stylus apuesta fuerte al Canal
Por Lucas Morando 9 de Febrero de 2005Lexmark está reordenando su estructura de canales para apuntalar su negocio. Desde una serie de acciones de marketing hasta una reorganización en la forma del trabajo con Stylus, los cambios se orientan a ocupar el segundo lugar en el Market Share local. Canal AR dialogó con Santiago Paul, gerente CPD y Open Market de Lexmark quién contó la nueva modalidad de trabajo de la empresa que cree tener las impresoras "con más vida útil del mercado".
En Lexmark creen que el 2004 fue un año positivo ya que los objetivos que se habían impuestos en la región fueron superados en un 30 %. En este sentido, en cuanto al Market Share en la región, la empresa ocupa el segundo lugar en ventas. Sin embargo y a pesar de que en países como Chile, ocupan el primer lugar, en otros como "Argentina y en México la cosa está mas peleada. Estamos terceros tras HP y Epson", explica Paul.
La idea de incrementar las ventas está orientada principalmente al mayorista y a los resellers ya que lo que es retail, Paul aseguró: "Estamos muy bien, te diría que estamos segundos, pero estamos estructurando todos estos cambios para crecer dentro del canal. Esa es nuestra principal apuesta. Por eso la idea es que los tres eslabones del canal tienen objetivos que son comunes y no se deben quebrar".
Es una apuesta verdaderamente muy fuerte. Lo que buscan desde Lexmark es que se evite "que por dos pesos" la gente "haga shopping" y cambie de marca. La idea es fidelizar al cliente, al reseller y al mayorista para que los tres sigan apostando a la marca. Por eso, según Paul, las promociones que están impulsando tiene que "abarcar los tres eslabones de la cadena por donde va pasando el producto de Lexmark".
Promoción tripartita
Un enfoque distinto en cuanto a la estructura interna del mayorista que venían manejando es la elección de un ejecutivo de cuentas 100% dedicado al mayorista. En este sentido, Martín Suárez, coordinador de Canales Mayorista, va a estar dedicado exclusivamente a Stylus. Va ser el nexo de Lexmark con Maximiliano Arroyo, product manager de ese fabricante de impresoras en Stylus. "La idea es que (Suárez) tenga todo el manejo interno de Lexmark en el mayorista. También que trabaje con los vendedores y con otros PM. Que haga bandles, que vea necesidades y oportunidades de negocios. Tiene que ser un referente de Lexmark en Stylus. Tiene que estar al tanto de todo", explica Pauls.
La tendencia del consumidor es ir migrando hacia equipos Multifunción, por eso las standalone o simple function irán decreciendo. Desde Lexmark creen que esa misma orientación en el mercado va a hacer decrecer la intención del usuario de comprar un cartucho alternativo "porque querrá cuidar más el equipo". De todos modos, los responsables de la empresa creen ser los menos perjudicados con la popularidad de los cartuchos que remplazan a los originales. "Somos los menos afectados, sin embargo tomamos un par de acciones como por ejemplo cuando lanzamos el año pasado un cartucho de 50 pesos. Y tenemos la ventaja de tener el cabezal incluido en el cartucho que permite que nuestros productos tengas la vida útil del mercado".
Ecología y 5to arte
Lexmark está promocionando un Programa de Protección Ambiental a nivel mundial con el objetivo de concientizar a los usuarios a no tirar los cartuchos de tinta y toner. Entonces, llevando un cartucho vacío a cualquiera de las boleterías de los Cinemark de Buenos Aires, se puede hacer el canje por una entrada al cine para cualquier día y horario. No hay límites de canje.
En cuanto al próximo paso en el mundo de la impresión, el gerente CPD y Open Marquet de Lexmark cree que es facilitarle las cosas al usuario final, que no tenga problemas para conseguir cartuchos y que los equipos converjan todo en uno sólo. "Es decir, la integración total", concluyó.
Dos productos estrella
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Más información: www.lexmark.com.
