Arrow Components México: caso de éxito como Distribuidor de Servidores Intel

Arrow, líder mundial de la distribución de Componentes Electrónicos y Productos de Cómputo nos cuenta porqué fue seleccionado por Intel para desarrollar la línea de “servidores Intel” en México. En esta ocasión, Alfredo Arredondo (Components Computer Manager), Ricardo Bernal (Server Product Manager Assembled) y Jorge Núñez (CS & Servers Manager) nos compartieron sus puntos de vista sobre las ventajas de trabajar con servidores Intel.

Jorge Núñez explica que el éxito de Arrow Components México es producto de 3 principales acciones; enfocar la venta en el compromiso de servicio, ofrecer un producto confiable y sólido y cambiar la idea errónea de los servidores. Para ello, han apostado fuertemente en la especialización, la capacitación y la flexibilidad con el cliente.

La especialización y el amplio margen de acción con que Arrow cuenta, es a juicio de Jorge Núñez, la base de la operación: “Nuestro Core Business como Arrow Components México es la distribución de componentes eléctricos y electrónicos. El área de PPC o Partes Para Computadoras que está enfocada 100% a productos Intel, es una rama de la compañía en la que contamos con nuestro propio equipo de marketing, nuestra propia gente de logística, inclusive con nuestro propio almacén. De esta manera, conseguimos ser más ágiles, más rápidos y enfocando al 100% nuestros productos a la gama de Intel.”

El mercado objetivo de la empresa, son los mayoristas, los distribuidores, los integradores de soluciones OEM o fabricantes de equipo original y concretamente quienes toman las decisiones de compra, como pueden ser Gerentes de Sistemas, Gerentes de Compras y Directivos. Núñez nos platica: “Muchas veces el gerente de sistemas dice ‘yo quiero un servidor de marca y ya’. Lo que nosotros estamos tratando de hacer es evangelizar a estas personas y concientizarlos de que el producto no va a ser de tal o cual marca, que a lo mejor pueden ahorrar hasta un 20% y lo que está dentro es igual o mejor que lo que pueden conseguir con un equipo de marca".

Soluciones Integrales INTEL.

Para Arrow, es muy importante educar a sus clientes y a los usuarios en términos de objetivos, características y alcances de los servidores. “Un servidor no es únicamente una computadora poderosa o con procesador muy grande y un disco duro muy grande, sino que es un equipo específicamente diseñado para ciertas necesidades empresariales” declara Ricardo Bernal. Esta tarea ha sido ardua, pero finalmente, cada vez hay más distribuidores que comprenden no sólo eso, sino también que las configuraciones de los equipos son un factor decisivo al momento de adquirir un Servidor Intel: “no sólo es el procesador que vendemos, sino que el gabinete es Intel, la placa es Intel, la fuente de poder es Intel. Es decir, todo sale de una fábrica de Intel y entonces la perspectiva cambia muchísimo porque el margen de error que pueden tener esos equipos es menor ya que utilizamos componentes fabricados por la misma marca, ya no es un equipo integrado con muchas marcas”.

Valor Agregado, pieza clave.

El éxito de Arrow Components México en el segmento de Servidores se puede definir en tres conceptos básicos: ofrecer soluciones integrales, soporte de primera calidad y capacitación al cliente. Alfredo Arredondo nos comenta que la estrategia principal, consiste en evangelizar al cliente con respecto a los Servidores, pues muchas veces no se tiene la información correcta o completa, y no se cuenta con elementos para definir qué plataforma es la adecuada para el usuario: “Se estudian las posibilidades, los puntos de crecimiento y el alcance de la empresa la que se le dará el servicio y en base a esta información, llevar una solución que se ajuste sus necesidades tanto como su a presupuesto, y no forzamos a nuestros clientes a comprar algo que no necesitan o que está más allá de sus necesidades”. De este modo, y por supuesto mediante capacitación continua y enfocada a la solución inmediata para el cliente, Arrow Components México asegura que al ofrecer un servidor Intel, no está únicamente vendiendo el equipo, sino toda una gama de elementos que conforman la Solución Integral que le garantiza al cliente contar con lo más nuevo en tecnología, adecuado a sus necesidades y con la confianza de que el soporte técnico necesario lo encontrará en el respaldo de la Marca.

La flexibilidad en aspectos de garantía, ha hecho que Arrow gane cada día más terreno ante sus competidores. Ricardo Bernal nos explica que los términos de garantía no se alteran si el cliente decide utilizar un S.O. diferente, o si es el mismo cliente quien decide mejorar el equipo: “Les ofrecemos un plus, en donde si es una situación muy sencilla como un cambio de memoria y son cosas que ellos pueden hacer rápido, se les apoya sin ningún riesgo de perder la garantía. Así también si ellos deciden utilizar un sistema operativo distinto, por ejemplo Linux, no los limitamos ni les hacemos comprar tal o cual S.O., o no los hacemos comprar memoria de más o memoria de menos.”

La calidad en términos de servicio y soporte técnico, es una de las fortalezas que tiene Arrow, y gracias a ello han podido posicionarse como líderes en Soluciones de Servidores. Jorge Núñez menciona que el compromiso con el cliente es fundamental y va mas allá del equipo que se vende, es necesario cuidar todos los detalles para poder ofrecer la mejor solución integral: “Intel ha querido ir más allá y nosotros con ellos, entonces nos hemos dado la tarea de revisar que ninguna de nuestras plataformas salga del almacén sin que soporte técnico haya revisado y vaya completamente actualizada en todo lo que se tenga que actualizar, para que el cliente final no tenga ningún problema.” Todo ese “know how” expone, “nos da experiencia necesaria para darle soporte a cualquier cliente o posible fabricante de servidores”.

Parte fundamental de esta oferta de valor, es la recompensa al Canal. Gracias al Programa de Socios Intel es posible estimular a los distribuidores que están comprometidos con la Marca. “Nosotros directamente no utilizamos los beneficios, porque no están pensados para este tipo de segmento, pero si intentamos hacer que los distribuidores a quienes les vendemos utilicen estos beneficios. Yo no doy de alta a un cliente si antes no lo inscribo en este programa de socios.” Alfredo Arredondo nos comenta que existen casos en que estos beneficios son absorbidos por quienes les venden a los distribuidores, pues muchas veces los mismos distribuidores no están notificados de éstas ventajas. “En nuestro caso no es así. Aquí cuando les entregamos los productos les decimos "Tu número de socio es este" y se les orienta totalmente para utilizar este programa.”

La experiencia, la visión y sobre todo el compromiso son los principales motivos por los que Arrow Components México se consolida como líder en el mercado: “Fuimos los primeros en empezar a trabajar esta parte de los servidores con Intel, y yo creo que hoy por hoy somos la compañía que más presencia tiene en cuanto las plataformas de Intel en conjunto, creo que podemos decir que somos los distribuidores de plataformas y servidores con mayor experiencia” concluyó Alfredo Arredondo.


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Más información: www.arrowmx.com/.