Canales: innovación para la convergencia

¿Cómo se organiza la empresa más grande de networking para que su relación con los canales sea exitosa, sobre todo cuando el 100% de sus ventas -así lo aseguran- son indirectas? Históricamente el objetivo fue impulsar la venta de productos por cantidad, y para esto la empresa contaba principalmente con dos programas VIP y OIP. El primero premiaba la venta de equipamiento, mientras que el segundo el cierre de nuevas oportunidades.

Luego de varios años de innovación, sobre todo en sus áreas de seguridad y VoIP, entre otros segmentos, la necesidad de vender volumen comienza a reemplazarse por la de vender nuevas tecnologías, y es por esto que existe a partir de ahora un nuevo programa denominado SIP (Programa de Incentivo de Soluciones), que en vez de aumentar el rebate por la cantidad de productos vendidos, lo hace por su innovación.

"Nuestro modelo de canales está basado en el cliente final: queremos entregarle una solución que lo haga exitoso. Y lo queremos entregar a través de nuestros partners de una forma rentable. Los elementos claves dentro de este principio son el crecimiento y la rentabilidad del partner, además del concepto de solución relevante al negocio del cliente final", explicó Bianchi. "Para lograr esto, la primera definición que tomamos es que tenemos un programa de canales basado en el valor, la otra alternativa sería la cantidad, pero no es esa nuestra estrategia. Por lo tanto, todo el programa apunta a desarrollar el canal desde el punto de vista de mejorar la capacidad para entregar soluciones y lograr la satisfacción del cliente".

Un analista de la empresa IDC preguntó en la reunión: ¿Cómo miden el resultado de su programa de canales?

"A diferencia de lo que es un programa de volumen impulsamos a todos nuestros canales a hacer inversiones desde el punto de vista de recursos humanos, a través de los requisitos que tenemos en términos de ingenieros especializados en Cisco, e inversiones en laboratorios. De esta forma esperamos que el canal esté más preparado para la entrega de las soluciones, y así lograr la satisfacción del cliente final, que es lo que nos interesa y medimos".

Cisco estructura su programa de canales en 3 niveles: Gold, Silver y Premier. A partir de esta estructura la compañía ha incorporado sus programas de incentivos. El primero lo llamaron VIP, y está orientado a impulsar a los partners a vender equipamiento para que luego reciban un rebate. El segundo fue el programa OIP, y se enfocó en impulsar al partner a buscar nuevos clientes y oportunidades que hayan sido detectadas por la fuerza de ventas de Cisco o por otro partner.

"Todos estos programas han sido adoptados agresivamente en todos los países de la región. Al tener un mecanismo de rebates claramente es muy beneficioso para los partners desde el punto de vista de rentabilidad", aclaró el Director Senior de Operaciones de Canales para Latinoamérica. "Obviamente los programas aplican a los que son los partners certificados, con lo cual eso modula la adopción por país, ya que no todos los países tienen la misma cantidad de certificados".

Nuevo programa para la innovación

"El programa que estamos anunciando para América Latina es el SIP. Se trata de incentivos para la venta de soluciones, tanto verticales como horizontales. El partner que tiene desarrollada una solución horizontal y vertical, la somete a nosotros para consideración y aprobación, y en función de eso, una vez aprobada, el canal queda registrado, y por todas las oportunidades que obtenga durante un año, con renovación anual, recibe el incentivo. La intención del programa es ayudar a que los partners recorran el camino desde la venta de la integración hacia la venta de soluciones".

Más información: www.cisco.com.