La visión mayorista de la nueva estrategia de Cisco

En una nota reciente Canal AR le acercó la nueva visión de partners que Cisco Systems presentó en su evento anual para socios de negocios, llevado a cabo en la ciudad de Vancouver, Canadá, a principios de abril. El mensaje consistió en impulsar a los canales a entregar soluciones específicas, pensadas para mercados verticales, para obtener un mayor margen en sus negocios y satisfacer las nuevas demandas que surgen en un mercado cada vez más convergente.

"Estamos hablando de aplicaciones específicas para mercados verticales, diseñadas para insertarse en la red y cambiar los procesos", había dicho John Chambers, presidente y CEO de Cisco, en su presentación en el evento. "Si hacemos bien nuestro trabajo en equipo, no existe una mejor oportunidad que migrar las ventas horizontales de storage, seguridad y wireless para networking, a entender verdaderamente a nuestros clientes y comenzar a dialogar con ellos sobre su mercado vertical".

Este medio quiso obtener la visión local sobre este mensaje, y entrevistó a Alejandro Boggio, gerente general del mayorista Microglobal, y nombrado recientemente Presidente de la Cámara de Mayoristas de Informática (Cadmi), quien asistió al evento en Canadá.

- ¿Cómo ves el rol del mayorista en este nuevo esquema planteado por Cisco?

- Primero deberíamos definir los distintos mercados en los que Cisco divide su estrategia comercial; para los negocios con ISPs, telcos y el segmento enterprise, que manejan los canales que compran directamente en Cisco (One Tiers) no puedo opinar porque no es nuestro mercado, pero para lo que Cisco llama Comercial (básicamente empresas medianas y pequeñas, SMB) creo que sí hay oportunidades para nuestros resellers, y de hecho este año le hemos estado vendiendo a canales que anteriormente no vendían Cisco. Debido a su experiencia en ciertos segmentos de mercado se han podido encontrar posibilidades de negocios específicas. Es en esos casos donde nuestro rol toma mayor importancia dado que podemos acompañar al reseller desde el nacimiento de la oportunidad (a través de nuestro ingeniero de preventa) brindándole asesoramiento, capacitándolos con las nuevas tecnologías, y buscando alternativas de financiación con tiempo. Este tipo de negocios de "soluciones" requiere un trabajo conjunto Reseller-Mayorista-Fabricante mucho más cercano que el tradicional de venta de cajas.

- ¿Se puede aplicar esta filosofía al mercado argentino?

- Se puede aplicar sin ninguna duda, lo que sí requiere es mucha capacitación por parte del canal.

- ¿Qué impresión te causó el evento? ¿Estás de acuerdo con la nueva estrategia?

- El evento fue muy productivo para nosotros. Cisco es sinónimo de Liderazgo Tecnológico, y tener la oportunidad de estar presentes escuchando lo que los máximos directivos ven hacia futuro te "conecta" con el verdadero rumbo que tomarán los negocios, obviamente siempre teniendo en cuenta nuestras realidades y recursos. Con respecto a la estrategia, no es cuestión de estar o no de acuerdo, Cisco va hacia ese lugar y nosotros vamos con ellos.

Más información: www.microglobal.com.ar.