Cisco y la tendencia hacia la PyME

En Argentina desde hace un poco más de año que Cisco viene anunciando mayor foco en el segmento PyME, a través de su estrategia llevada a cabo por la división Commercial, para asesorar sobre proyectos tecnológicos para las PyMEs, protagonistas en el crecimiento económico del país, y en la adopción de tecnología en los últimos tiempos.

Canal AR tuvo la oportunidad de hablar con la directora mundial de la división Commecial de Cisco Systems, Kristine Stewart, quien explicó, en el evento que la empresa llevó a cabo en Argentina frente a más de 400 reselelrs, por qué surgió la división que dirige. "Hace un año y medio hemos formado un team para desarrollar soluciones comerciales. Antes teníamos un equipo pero se encargaba de tecnologías puntuales, como seguridad, telefonía IP y routing. Si bien la parte de tecnología era horizontal, la gente estaba dedicada a cada industria vertical por separado. Quisimos hacer algo para fusionar estos dos rumbos, y por eso surgió la organización que yo lidero en Cisco (Commercial)".

Para Cisco "las PyMEs dejaron de concebir a la tecnología como un bien de lujo". Así lo aseguró Sebastián Ballerini, country manager de Cisco para Argentina, Bolivia, Paraguay y Uruguay, en la apertura del evento Networkers, llevado a cabo en junio de este año (ver nota). Si bien hoy es el más chico, el sector Commercial es el que crece con mayor velocidad, y esto no sólo ocurre en Argentina.

"El sector de las PyMEs se ve a sí mismo como un grupo de pequeños participantes, pero siempre dentro de un sector determinando de la industria. Hacia esto queremos apuntar: nos encargamos de desarrollar contenidos que tienen que ver con áreas temáticas, tanto para tomadores de decisiones como para técnicos y partners", dijo Stewart. "Mi organización funciona como intermediaria entre las unidades que producen la ingeniería y las de ventas, para ver cómo llevar nuestros productos apropiadamente al espacio comercial".

La PyME es protagonista

¿Quién no ha notado el creciente rol que están tomando las Pequeñas y Medianas Empresas en la economía local? Muchas consultoras las consideran como principales promotoras del crecimiento argentino post crisis. En particular, dentro del rubro IT fueron las que reimpulsaron el mercado en Argentina en los últimos años. Esto es nuevo para Cisco, quien estuvo dedicado tradicionalmente al segmento de grandes empresas.

El actual desafío para la empresa de San FranCisco es proveer equipamiento más accesible para empresas medianas y pequeñas, sin resignar calidad, y sin perjudicar el rol del partner, en el sentido de que el producto requiera su participación en la implementación. El impulso viene del compromiso de John Chambers, CEO de la empresa, para con este sector, y una fuerte demanda. "Esto es solamente el principio, y nos está yendo muy bien", aseguró Stewart.

- En Argentina, históricamente la PyME nunca fue una gran inversora de tecnología. Sin embargo, el departamento Commercial de Cisco fue el de mayor crecimiento en los últimos años. ¿La creciente demanda de las PyMEs se relaciona por una mayor oferta de los fabricantes o por la misma naturaleza del mercado?

- Por las dos cosas. Estamos comenzando a ganar participación en el mercado porque empezamos a tener los productos adecuados. Este fenómeno no se está dando sólo en Argentina o en América Latina, sino también en países como India, China y Rusia. Estas empresas deben pensar cómo mejorar su posición, y se dieron cuenta que les queda pasar a la parte tecnológica para tener mayores ventajas.

- Cisco se reconvierte constantemente: con su unidad Commercial, con su nueva visión sobre las aplicaciones sobre IP... ¿Cuál es la respuesta del canal, que debe ser muy activo para adaptarse a las nuevas tecnologías e implementarlas?

- Tenemos que compartir todo el tiempo con los partners nuestra visión de negocios, y un cronograma de capacitaciones. Es muy bueno hacer presentaciones en vivo, pero también nos estamos moviendo mucho hacia lo que es la educación a través de Internet.

- Se percibe que Cisco siempre estuvo avocado al segmento corporativo, y que ahora se ha incrementado la competencia con otros fabricantes que hasta el momento participaban más del segmento PyME. ¿La estrategia Commercial es una manera de hacer frente a estas empresas también en el segmento de pequeñas y medianas empresas?

- Siempre tiene que haber buena competencia en todos los segmentos. La realidad es que hay muchísimos negocios disponibles en el área de PyMEs y no los vamos a dejar libremente a otras empresas sin que tengan que pelearla. Los clientes que realmente entiendan lo que significa la tecnología, son los que van a comprar en base a una proposición de valor, y no de precio. Ese valor se basa en cuestiones tradicionales de Cisco, como la ingeniería, el soporte y los partners.

Más información: www.cisco.com.