Dell busca un socio para llegar al Gobierno

La empresa Dell está en la Argentina desde hace cinco años; llegó en plena crisis de las punto com y cuando el mercado IT nacional comenzaba a derrumbarse para su posterior reconversión. Es una de las tres empresas que más PCs vende en el mundo (las otras dos son HP e IBM, ahora Lenovo) pero se diferencia de su competencia en su esquema de comercialización: no trabaja con canales; venden directo, salvo en Bolivia, Uruguay y Paraguay que sí tiene distribuidores. Canal AR dialogó con Fred Bowes, director general de Dell para Argentina y Chile. "Desde el comienzo, tuvimos una fuerte repercusión en el segmento corporativo. El año pasado- en comparación con 2003- tuvimos un 102% de crecimiento y este año esperamos crecer un 50% más".

Este crecimiento fue potenciado básicamente por lo producto portables (notebooks); a su vez, según Bowes, tienen éxito en todo lo que es almacenamiento; y dependiendo del país – agrega- están segundos o terceros en servidores. -¿Llegando a las PyMEs y usuarios hogareños?-

- Siempre nos preguntan cuándo comenzaremos a vender PCs a los usuarios finales. Lanzaremos estas máquinas para el sector SOHO y usuarios hogareños entre octubre y fin de este año, tal cual las estamos vendiendo en los distintos países de Latinoamérica: Brasil, Colombia, Chile, México, entre otros.

¿Cómo le explica Dell- una empresa que no se maneja con canales- a un medio de canales, el éxito de su sistema?-

- Antes de trabajar con Dell estuve 15 años trabajando con el canal; nuestros productos son commodities y tienen pocos márgenes. Entonces, nuestra preocupación es ver cómo podemos reducir los gastos operacionales. Nuestro valor agregado es que vamos directo, trabajamos con especialistas que visitan a los usuarios y clientes para entender cuáles son sus necesidades, configurar sus sistemas y planificar dónde puede hacerse la fabricación de los equipos, ya sea en Brasil o en los Estados Unidos. Creo que éste es un mercado donde hay muchas oportunidades para todos. Además, el objetivo de la empresa es que se vendan los equipos de Dell, por su puesto. Entonces, ¿por qué deberíamos trabajar con mayoristas y resellers donde hay muchas otras marcas?

Uno de los grandes desafíos para la empresa en la región latinoamericana es la logística. Por trimestre se venden alrededor de 20.000 máquinas, lo que involucra mucho trabajo y coordinación. -¿Cuáles son los cambios que tuvieron que realizar para adaptar su logística en Argentina en comparación con Estados Unidos?-

- Hoy tenemos un promedio de 18 días para entregar una PC. Creo que hay que mejorar estos tiempos de entrega. Hay muchos cambios técnicos que realizamos con las personas que trabajan en la Aduana; cada semana tengo una reunión de tres horas para mejorar los procesos de logística. Pero cuando hay grandes órdenes de PCs (200 o 300 máquinas) y son entregas planificadas, podemos competir contra cualquier fabricante.

"La diferencia está en la transparencia en la logística en comparación con Chile", dice Bowes. En el país, a diferencia de lo que ocurre en Chile, hay muchos impuestos de importación, como por ejemplo el IVA, que en el país trasandino no existen. "Hemos hecho una consulta con el Gobierno argentino para saber de qué manera podemos mejorar esta situación. A su vez, en relación a este área, estamos buscando un canal (un socio) para trabajar con el Gobierno ya que pocas de nuestras ventas son para áreas gubernamentales", finalizó Bowes.