Red Hat Cono Sur es una escisión de Red Hat Latinoamérica que comenzó a operar este mes en nuestro país. Daniel Somodi, Regional Manager del nuevo proyecto Red Hat en Argentina, explicó a Canal AR: "Somos algo así como los 'embajadores' de Red Hat, nos encargamos de la distribución del producto. Preteco firmó un contrato de exclusividad para manejar todos los negocios de distribución, marketing y publicidad de Red Hat en Argentina. Físicamente, para hacer las cosas más fáciles, Red Hat funciona en las mismas oficinas de Preteco". La empresa, conocida por su labor como VAD de Oracle, tiene la exclusividad de la distribución de Red Hat en todo el Cono Sur. Esto significa que, además de trabajar en Argentina, Preteco representa a Red Hat en Chile, Bolivia, Paraguay, Uruguay y Perú.

El desembarco de Red Hat en nuestro país forma parte de una estrategia de expansión en toda Latinoamérica, según los entrevistados. "La empresa arrancó por EE.UU., Europa y Medio Oriente. Y hace poco abrió la oficina de Brasil, desde donde van a manejar la operación para Latinoamérica. Ahora nosotros nos vamos a encargar de toda la parte de Cono Sur y también hay otra gente empezando a armar Colombia, Venezuela y Ecuador", cuenta Somodi.

Para el Regional Manager, "a nivel empresas, Red Hat es la número uno en Linux. Su estrategia es bien americana: apunta a corporaciones, compañías medianas o grandes y departamentos de sistemas. Este es un negocio con varias partes. La más básica es traer la caja y moverla. Y otra muy importante es la capacitación al canal. Nosotros vamos a trabajar a través del mismo sistema que veníamos trabajando hasta ahora -somos VAD de Oracle- y lo hacemos todo a través de partners, de resellers. Salvo cuentas que nos vengan a ver en forma directa, el trabajo lo manejamos siempre así".

Soluciones segmentadas para empresas

"Estamos presentando la línea Enterprise", cuenta Daniel Similichis, "que antes era Advanced Server, cambió el nombre hace poco. Está dedicada a servidores de misión crítica. Son productos que están certificados por los grandes fabricantes de hardware y por los productores de software: Oracle, Veritas, IBM, HP. Esta línea Enterprise se divide en dos:

• La versión ES (US$ 900), que es la "media" del mercado para Latinoamérica, para 2 procesadores y hasta 4 Gb de RAM.
• La versión AS, que trae productos de clustering con elementos de storage. Son herramientas de alta disponibilidad, para tener varios servidores. Dentro de AS hay dos productos, que se diferencian por el tipo de soporte que reciben.
  • El Standard (US$ 1.600), que tiene soporte de lunes a viernes en horario de oficina.
  • El Premium (US$ 2.700), que incluye soporte full time, 24/7

Somodi completa la información: "Todos los productos que estamos comercializando tienen soporte tanto de RedHat Cono Sur como de Red Hat USA, este último disponible mediante callback. O sea, el cliente está contratando un producto de Red Hat Corporation y puede elegir quién les da soporte".

Ahora es Similichis el que acota: "Además, con la compra de cada producto viene un código para ingresar a la página de Red Hat Network y automáticamente detecta qué tipo de producto estás utilizando y va actualizando de forma periódica el servidor. La actualización se puede hacer de forma automática, el download puede ser automático pero la instalación de cada update no... hay opciones para todos los gustos".

Tanto el soporte técnico como la suscripción a Red Hat Network está incluido por un año con la compra de cada producto. "Después la idea es que se vaya renovando", interviene Somodi, "porque en realidad el valor agregado que proveemos es éste, ya que el software Linux es gratuito. Si se elige no renovarlo, nadie te va a impedir que sigas usando el software, pero sí se cortan las posibilidades de upgrade y de soporte. De todos modos", concluye, "las estadísticas en EE.UU. marcan un 88% de renovación de la suscripción durante el primer año. Las empresas están acostumbradas a pagar esto".

La necesidad de certificarse

La otra pata del negocio es la capacitación, y aquí el canal debe parar las antenitas para estar atentos a todo lo que ofrezca Red Hat en este sentido. Somodi nos cuenta más al respecto: "La idea de la certificación es no hacerle perder prestigio a nuestro producto, que sabemos que es bueno. Quizás alguien no idóneo hace una instalación de Red Hat, no funciona, y el cliente se queda con la imagen de que nuestro producto es malo. Por eso es imprescindible que haya gente certificada".

Y sigue: "Hace poco hicimos un curso de capacitación, de la que salió la primer camada de certificados. No fueron muchos los que lograron certificarse y es lógico, porque nos han llegado comentarios de que el curso es más difícil que el de Oracle, y ni que hablar que los de Microsoft. Pero es muy importante el logro ya que son los primeros en certificarse en español en toda Latinoamérica. Tal fue el éxito que tenemos gente en lista de espera para hacer este curso, y eso que estamos hablando de una capacitación con un costo de US$ 1.250". Conscientes de que el número asusta un poco, el Regional Manager aclara: "El precio del curso se puede mejorar por cantidad de alumnos, hasta llegar a casi un 50% de descuento sobre el precio final. Lo que no hacemos es capacitar a gerentes técnicos de empresas grandes, porque sería sacarles negocios a nuestros partners. Nos manejamos sólo a través del canal".

Como si esto fuera poco, la certificación también les trae beneficios comerciales a los partners. "Estamos manejando descuentos del 20% para los partners certificados, contra un máximo del 6% que les brindamos a los que no tengan el curso aprobado. La idea, nuevamente, es que nuestros partners certificados estén técnicamente y comercialmente preparados para vender. La seguridad de la marca tiene que ser central", afirma Somodi.

Por ahora, la gente de Preteco/Red Hat Cono Sur parece muy conforme con la repercusión que están teniendo. "El canal está teniendo muy buena respuesta. Toda la gente que maneja Oracle está muy predispuesta a trabajar con Linux. Y hay un montón de empresas que también están queriendo implementarlo. Los jugadores de Linux del país, conocidos por dar soporte, ahora también son Red Hat Certificate Engineers, lo que les da más 'chapa' para trabajar. Además ellos están vendiendo solamente Red Hat, es la única distribución que trabajan", se jacta Somodi.

Una fuente de ingresos que puede agregarse a las dos ya descriptas es la alternativa de la consultoría. Y para poder insertarse en este mundo también es imprescindible estar capacitado. "Las empresas vienen a nosotros", explica el Regional Manager, "y les hacemos lo que llamamos la 'preventa'. El paso siguiente, siempre, es derivarlos a un partner. La otra alternativa es que un partner vaya a una cuenta, concrete la venta del producto y también se encargue de todo el servicio de post-venta".

El momento oportuno

En los negocios, el sentido de la oportunidad a veces es todo. Y esto es exactamente lo que pasó con Linux en Argentina. Daniel Similichis explica el caso: "Las otras distribuciones vinieron, pero no en el momento exacto. Vino Conectiva, estuvo un año y se fue. SuSe tenía un mayorista y también se terminó yendo. Incluso se dio el caso en Chile de que la gente que estaba representando a SuSe se pasó a Red Hat. Y por ahora no creo que vuelvan. El mercado no estaba maduro en aquel entonces para ofrecer Linux a las grandes empresas. Entonces, nosotros aprovechamos la oportunidad y pegamos primero".

Somodi coincide: "Este era el momento para hacerlo. Es un momento muy particular en lo que hace a la economía y a los avances tecnológicos. Económicamente, por el momento del país, los departamentos de tecnología buscan soluciones mejores y más económicas. Por otro lado, el producto ya está tan maduro que da la confianza para contratarlo. Por ejemplo, Repsol-YPF se está pasando a Red Hat. Es una empresa no grande, *enorme*, y ellos tienen la tranquilidad de que va a funcionar. Por eso tenemos que aprovechar -nosotros y el canal- este momento de "euforia" de Linux.

"Nuestra propuesta está planteada para lo que es la capilaridad del mercado de distribución, pero nosotros no nos podemos quedar con los resellers que tenemos, porque no nos va a alcanzar para todo. Para lo que es exclusivamente PyME no nos va a alcanzar. Así que tenemos que seguir buscando, porque estamos acá para quedarnos, no somos aves de paso", concluye Somodi.

Más información: www.preteco.com.