¿Cuál es el rol de los mayoristas?

Canal Business Intelligence comenzó hace dos años, y lo primero que hizo fue una encuesta a fondo de resellers (1500 en Argentina y 600 en Chile), para ver cómo se podía explotar el canal y qué características tenía. Después fueron derivando en otro tipo de industrias, desde educación hasta empresas alimenticias. Jorge Pinjosovsky, director de Canal Business Intelligence y ex director de 3Com, diálogo con Canal AR: "El mercado IT tiene muchas técnicas muy evolucionadas, como por ejemplo la incentivación para los canales".

Actualmente, el ex director de 3Com sostiene que el negocio va hacia valores agregados en desarrollos de software, aplicaciones y el uso de infraestructura. Hoy en día, sus servicios son contratados por empresas que no conocen el mercado local y necesitan asesorarse y ver en dónde les conviene entrar y otras que tienen un fuerte desarrollo a nivel local y necesitan ver cómo están funcionando sus canales, ordenárselos e implementar políticas. Esto implica una tarea de diagnóstico pero con una sugerencia de acciones para reactivar el proceso.

De la conectividad a la consultoría

-¿Cuál es el rol de los mayoristas?-

- Es cada vez más básico: poner cajas a un buen precio y concreto; hoy por hoy no desarrolla negocios, sino canales. Tiene que poner el producto disponible, ampliar su gama de resellers y dar crédito.
El problema es que si el mayorista quiere dar valor agregado, el reseller tiene que pagarlo y por lo general no quiere, porque el cliente no está dispuesto a pagar. El que agrega valor es el reseller porque sino hay mucha gente en el medio en esa cadena y nadie estará dispuesto a pagar ni un centavo de más. También los fabricantes de software y hardware buscan desarrollar soporte para los resellers, nadie desarrolla soporte técnico para los mayoristas.

-¿Los mayoristas van a tener que reconvertirse?-

- Antes de 2001, cuando se trataba de mayoristas mundiales, nadie discutía esto. Pero desde 2002 comenzó un tiempo de reconversión en el que se desdibujaron las reglas de juego. Hay distintas estrategias de los fabricantes, cuando tienen una posición sólida en el mercado, le piden a los mayorista que ayuden a meter las cajas a los resellers. Cuando un mayorista toma una marca que no tiene presencia en el mercado, éste toma la sobretarea de subsidiar al fabricante para el desarrollo del canal, y de ahí comenzar a dar soporte.

-¿Qué es lo que está moviendo más el canal?-

- Creo que está el tema de aplicativos y creo que hay negocios muy importantes allí. Después está de moda el tema wireless, pero no es un negocio tan sustancioso como el otro. Hay que hacer una diferencia entre lo que se vende mucho, con lo que se gana plata.

-¿Cuáles son las principales preocupaciones del canal?-

- La principal preocupación tiene que ver con la rentabilidad y el avasallamiento de las telcos. Estas buscan desesperadamente negocios por todos lados y su actitud es meterse en la red lo más que se pueda para lograr la lealtad del cliente.

-El año pasado hubo políticas públicas bien concretas, ley de software, el foro TICs que quiere integrar hardware. ¿Se logró impulsar el mercado nacional?

- La ley ayuda mucho a las empresas porque aquí hay material humano para que eso funcione. En cuanto a los programas de PyMEs en la Red y Mi PC, creo que no existe ninguna novedad en cuanto a los productos. Cuando salió MI PC, ya había retailers grandes que tenían PCs de similares características a mejor precio. Igual es un área que está en ebullición.

-¿Existe en el canal un pedido de otras políticas públicas para esta industria?-

- A nivel mayoristas yo creo que hay quejas en cuanto al tema aduanero, no tanto a los impuestos que tienen que pagar que son altos, sino también en relación a las medidas para-arancelarias, como la homologación y los procesos que éstos requieren, que son complicadísimos. Está bien que haya limitación, pero estaría bueno hacer los procesos más simples y más acordes a otros países.

Más información: www.canalbisa.com.ar.