Xerox: "Estamos en pleno modelo de cobertura"

La sucursal argentina de Xerox acaba de mudarse de Nuñez a Puerto Madero, lo que le permitirá estar más cerca de sus clientes y canales y mostrar en forma proactiva sus nuevas soluciones a través de un showroom. Casualmente la estrategia de la empresa para 2006 se basa en dos patas: su nueva política de canales y un nuevo portfolio de productos. Canal AR dialogó sobre los planes de la empresa con Federico Otzet, gerente comercial de Xerox de la división Office Printing Business.

- ¿Cómo fue este 2005 para el mercado de impresión y para Xerox en Argentina?

- El mercado tuvo un crecimiento importantísimo, tanto en la parte de impresoras láser como en el segmento multifunción y color. Estamos esperando que el crecimiento sea de más del 50% a nivel de mercado. A nivel de Xerox, vamos a estar con un crecimiento en unidades por encima del 75% con respecto a nuestro año anterior.

- ¿O sea que crecieron más que sus competidores?

- Sí, crecimos mucho en la parte de multifunción, y en la parte de lásers monocromáticas. Lo que se mejoró muchísimo es la cobertura a nivel de canales. Nosotros hemos migrado nuestra estrategia de canales al modelo 2 tiers hace 3 años, y cada vez se está consolidando más. Recientemente hemos hecho una transferencia de cuentas a nuestros canales y estamos generando más demanda para que los negocios lo saque el canal. También tuvimos un crecimiento muy fuerte en el interior del país, por una fuerte política de abrir canales estratégicos en cada zona.

- ¿Se trata de una política que están desarrollando ahora?

- Si, estamos en pleno modelo de cobertura. Hicimos un mapeo y como estrategia estamos buscando en las zonas que tengan más de 40.000 habitantes canales que puedan prestar servicio técnico de la marca, vender papel, y toda la gama de soluciones que tiene Xerox.

Visitantes, pero de local

El modelo 2 tiers de Xerox es una estrategia totalmente indirecta. Nace de la importación de los productos por parte de mayoristas (Solution Box, Ceven, Alfa Uno e Intermaco -este último como mayorista de supplies), para luego proveerles a los canales.

"Nuestra idea es tener un referente de la marca en cada una de las localidades. Por ejemplo, acabamos de asociarnos con un reseller que cubre Zárate y Campana. Muchas de las empresas y polos económicos de la región quieren trabajar con resellers locales a la hora de apostar por una marca, porque les da seguridad y tranquilidad", explicó Otzet. "Esto pasa en todo el país, y es por esto que estamos impulsando nuestra nueva política. Hemos montado toda una estructura en Xerox para darle un soporte más cercano al canal".

Nuevos productos

Mirando hacia 2006 Xerox renovará en noviembre su plataforma de soluciones de impresión con los siguientes equipos:

Phaser 8500/8550

Ciclo mensual de 85.000 páginas

Phaser 6300/6350