Algunas consideraciones sobre el negocio de distribución

Como todos los lectores sabrán, este es un negocio que comprende tres eslabones bien diferenciados en esta cadena a saber: vendor, mayorista e integrador/reseller. Más allá de los objetivos comunes de esta cadena, se establecen relaciones personales entre estos jugadores, es por esto que en esta primera entrega pretendo ilustrar al menos una parte de la misma que a través de la experiencia he logrado aquilatar.

No es siempre lo que se dice sino lo que realmente significa y he aquí parte de la base desde donde se construyen los pilares del negocio. Partimos entonces desde el vendor al mayorista, y más adelante, iré ampliando este esquema: desde el mayorista al vendor, desde el vendor al reseller y viceversa; desde el mayorista al reseller y viceversa.

Resumiendo, no siempre lo que se dice es lo que realmente es, sino por el contrario, hay que saber decodificar para entender con precisión los pensamientos de nuestros colegas. Sólo la experiencia nos permite entender los verdaderos significados, pero a modo de ejemplo podemos citar algunos diálogos típicos entre el vendor y el mayorista:

- V: Somos socios, si a vos te va bien, a mí también-.
Traducción: O me comprás y tenés inventario de todos mis productos, o te cancelo el contrato.

- V: Somos amigos; al fin y al cabo te conseguí un precio único-.
Traducción: Es fin de trimestre, y no llegaste a la cuota, a ver si apuramos el trámite.

- V: Yo siempre estoy de tu lado; tenemos una estrategia común-.
Traducción: O hacés lo que te digo o se pudre todo.

- V: Tus finanzas están mejor que el año pasado, felicitaciones-.
Traducción: ¿No estarás ganando plata a costa mía?

- V: Felicitaciones, sos el distribuidor que más vende-.
Traducción: Tengo que nombrar otro porque en cualquier momento los vientos, las ventas y los cobros cambiarán.

- V: Parece que estos productos no se mueven; tenés mucho aging-.
Traducción: O los vendés por debajo del costo o en un mes no vas a saber dónde meterlos.

- V: Tenés suerte, te conseguí un stock rotation-.
Traducción: En lugar de no saber dónde poner la mercadería, sólo vas a perder algunos beneficios: tributos, derechos, flete, seguro, etc.

- V: Estamos creciendo en toda Latinoamérica a un ritmo sorprendente-.
Traducción: No nos está yendo del todo bien; más vale que prepares una orden importante o te quedas sin trabajo.

- V: Felicitaciones, te aumentamos la línea de crédito-.
Traducción: El de créditos es un inconsciente.

- V: Este trimestre puse una cuota muy baja para que llegues y cobres el
Rebate-.
Traducción: ¡Con ustedes no se puede contar, mejor busco otro distribuidor!

- V: Quedate tranquilo, el RMA es responsabilidad del vendor-.
Traducción: El Reseller te agotará la paciencia hasta que le des uno nuevo.

- V: Obvio, para todo esto tenemos entrega inmediata, comprometete con el
cliente-.
Traducción: Entrega inmediata desde Nepal y viaja en burro.

Finalmente para la reflexión

- V: Somos los número uno del mercado-.
Pregunta: ¿Cuántos número uno puede haber al mismo tiempo?

Más información: www.rydsa.com.ar.