Verticalización de ventas e internacionalización: factor clave del crecimiento IT

La opinión de Javier Brugues, Business Developer y co-founder de intive-FDV

El año pasado fue muy especial: nuestra empresa fue adquirida por intive y nosotros nos convertimos en parte de una organización de mayor tamaño con operaciones en Europa y Estados Unidos. Para nosotros, fue una oportunidad para crecer y aprender de una empresa de una escala mucho mayor (10 veces la nuestra, de hecho) y de tener acceso a muchos más recursos.

Como parte de este proceso, comenzamos la integración con el nuevo equipo incorporando los nuevos desafíos que tenemos por delante a medida que nos involucramos. Uno de los cambios más grandes con los que nos encontramos fue reestructurar las ventas en verticales, asistidas por las diferentes líneas de servicios (Embedded, Enterprise, Mobile, Cognitive y QA & Cyber Security).

¿Por qué reestructurar las ventas a verticales?

La razón principal para estructurar las ventas en verticales es ofrecer un amplio expertise, no sólo para los roles que están normalmente más cerca del cliente, como diseñadores o product owners, sino también involucrar a tech leaders y desarrolladores en industrias verticales como:

  • Automotriz
  • Hi-Tech
  • Servicios Financieros
  • Medios y Telecomunicaciones
  • Retail
  • Industrial


Las ventajas

Los directivos de cada vertical pueden hacer crecer el negocio pensando en términos globales y los clientes pueden recibir un mejor servicio atravesando las fronteras entre continentes y países. Para maximizar la experiencia del cliente, es fundamental que, dentro de cada vertical, se alineen las ventas y las operaciones. Eso permite poner de lleno a un equipo con gran expertise y combinar diferentes prácticas y líneas de servicio para responder de la mejor manera a cada necesidad de negocio.

Nuestros unicornios en la verticalización de ventas

Bajo este esquema de organización comercial en la industria IT, en el caso de intive-FDV estamos combinando lo que nuestras líneas de servicios ofrecen: por ejemplo, software embebido para empresas, de la industria automotriz alemana; automatización de garantía de calidad (quality assurance automation) para un unicornio de Internet californiano; o realizamos venta cruzada entre un equipo de inteligencia artificial (cognitive services) y un cliente de la industria de medios en Nueva York.

La verticalización es un fenómeno imparable y fundamental en el mercado mundial. La clave del éxito está que en cada organización entienda que cada industria tiene necesidades y requerimientos particulares.

(*) Javier Brugues: Business Developer y co-founder de intive-FDV