Aktio planea un 2006 a puro hardware

Aktio es uno de los mayoristas que ofrece las soluciones de software de IBM. En este año, también a incorporado la distribución de hardware de la misma compañía para el segmento PyME. Canal AR diálogo con Lorenzo Pattori, director comercial de Aktio, quien comentó que venían de un 2004 de muy buen crecimiento, y en base a eso fue que tomaron grandes determinaciones en el 2005. El mayorista asumió este año el gran desafío de tomar la distribución de hardware de IBM a partir del segundo trimestre del año.

"Es un proceso largo que implica la formación de nuestros business partners, de nuestra misma gente, todo gracias a la complementación con la gente de IBM. Nosotros lo que quisimos fue agregar valor incorporando un nuevo negocio. Está muy bien focalizado en un grupo de clientes al cual es muy difícil llegar: las PyMEs", señaló el directivo.

Según comentó Pattori, en ese segmento de negocio IBM no tiene presencia con ninguna de sus actividades comerciales, y ese era el fundamento de la dificultad en la entrada. Sin embargo, resaltó que "ya están empezando a rendir los frutos".

Con respecto a la expectativa de IBM, que no mide en volumen de negocios sino en calidad de los mismos, Parotti señaló: "el 90 por ciento de nuestros negocios fueron de valor agregado, hemos atado otra solución al hardware de IBM. Entonces, el cliente no está comprando una caja, está comprando toda una solución". Por otra parte, en cuando a la cantidad, han cumplido con lo esperado, si bien no han superado los números, pero si han invertido mucho en desarrollo. "Hemos asentado una base sobre la que queremos despegar muy fuertemente el año que viene en hardware", dijo.

Por otro lado, han efectuado importantes alianzas: una de ellas, fue con Agentis, compañía internacional que tiene un acuerdo global con IBM dado que su software se complementa. El acuerdo consiste en la distribución de este software en forma mayorista en Argentina. El mismo se basa en agentes inteligentes que se pueden instalar dentro de las aplicaciones para trabajar coordinadamente con las aplicaciones que tiene el usuario y de esa manera, poder hacer que las aplicaciones hablen entre sí. Es como un tejido conectivo de las aplicaciones, tiene materia gris adentro que le permite poner en relación los datos que se ingresan.

Otro tema importante fue la incorporación de Emetech como business partner, Alianza que a criterio de Parotti es perfecta, porque "ellos tienen un conocimiento muy fuerte de todo lo que es servidores de rango medio de IBM entonces nos van a ayudar a habilitarnos y crecer mucho durante el año que viene en la venta de soluciones integrales y en alimentar a esos business partners que son muy software y poco hardware para que aprendan a vender hardware".

Tampoco dejan de lado los incentivos: los socios de negocios del mayorista siguen compitiendo actualmente para ganar el "Super Cross 2005", que tiene como premio un cuatriciclo Honda 0 km. "Esto es simplemente un incentivo para que se maten vendiendo. Por otro lado, también capacitamos continuamente a nuestros business partnerts y a principios del año que viene estaremos brindando un curso para los socios directos en relación a cómo armar el plan estratégico para 2006. También hicimos eventos de generación de demanda, al igual que el año pasado. Tuvimos dos foros tecnológicos: uno en Mendoza y otro en Punta del Este en los cuales se habló de las ventajas de trabajar con IBM a nivel negocios".

- ¿Cuántas propuestas concretas han hecho en relación a hardware de IBM? -

- Hemos hecho 124 propuestas a clientes a través de nuestros business parnerts. Existen 40 clientes a los que se han cotizado y vendido algún producto. De todas formas, los clientes no son directos nuestros, sino de nuestros business parnerts, ellos tienen el mérito. Para nosotros es indispensable preservar el canal y brindar apoyo. Nos parece muy importante respetar a todos los jugadores.

- ¿Qué estrategias planean para 2006?

- Para el año que viene, lo que planeamos es potenciar el negocio con las PyMEs, segmento en el que hemos tenido buena llegada a proyectos chicos, sobre todo en software. La idea es aprovechar esa llegada para ofrecer conjuntamente el hardware. Estamos en tratativas de incorporar en 2006 un nuevo business partner de la envergadura de Emetech y eso creemos que puede tener un alto impacto, porque nos va a permitir duplicar la potencia de venta en nuestros clientes. Nuestro principal objetivo es lograr percibir antes que la competencia las necesidades de incorporación de hardware por medio de un análisis de las diferentes cuentas. Por eso estamos trabajando en las cuentas de clientes que van a incorporar productos tal vez recién en nueve meses, pero eso es lo que nos da una gran ventaja competitiva.

Para Aktio 2006 es una año clave. Tienen diagramado un plan estratégico escalonado. En la medida en que vayan cumpliendo con los diferentes pasos, van a ir creciendo en infraestructura y haciendo cada vez más actividades de generación de demanda. "Es clave el año que viene porque es un año de crecimiento y consolidación del hardware para AKTIO, porque tenemos que crear un mercado que no existe para IBM y en el cual no tiene casi presencia como sí otros vendors".

Más información: www.eaktio.com.