La división de software crece en EMC

Desde hace 9 meses Gustavo Gutman se sumó a EMC para ser el responsable regional de la división EMC Software Group. Luego de trabajar 5 años en el área de ventas para Microsoft, llegó para ocuparse de la división de software dentro de una empresa de hardware que, según comentó en diálogo con Canal AR, está poniendo mucho valor en este segmento, ya que tiene muy en claro que es en donde se genera mayor valor hacia los clientes.

- ¿Es un vuelco que están dando varias empresas?

- Yo creo que una empresa sólo de hardware termina siendo un negocio de retail de bajo margen, entonces la empresa hace ya varios años que está cambiando, y se creó esta división que se llama EMC Software Group. Yo soy el responsable comercial de la región Cono Sur (Perú, Chile, Argentina, Uruguay, Paraguay y Bolivia). Esta división se creó en base a dos recursos fuentes: todo el software de EMC que es agnóstico a la plataforma de hardware (de la misma forma que corre por plataforma EMC corre en IBM, Hewlett-Packard, etc); y la otra fuente, es la compra de compañías de software. EMC aproximadamente gastó unos 9.000 millones de dólares en unas 17 compañías de software. Las 5 principales son de software de infraestructura de back up, alta disponibilidad, de habilitación de manejo de información, otra de solución de sincronización de sistemas operativos y por último, una de soluciones de back up para PyMEs.

Esto les permite meterse en un mercado en el que antes no estaban, como puede ser administración de redes. Según comentó Gutman, siempre hubo software de EMC, de hecho el valor que se le daba a la plataforma de EMC siempre estuvo dado, principalmente, por software. La diferencia, es que antes estaba atado al hardware de la empresa, y hoy esto ya no es así.

- Esta división de software, ¿interactúa con otras divisiones de la empresa?

- Sí, interactúa y se encuentra muy integrada. Lo que hace EMC al focalizarse en estas soluciones es proveer al cliente un único punto de contacto y una oferta integrada que va desde el software, e incluso lo que se llama la plomería, que es toda la plataforma donde la información va a ser almacenada, hasta todo lo que es hardware. La idea es poder ofrecer a los clientes actuales y a los que aún no lo son todo esto que ninguna otra empresa puede ofrecer.

- ¿Ha afectado esta estrategia las alianzas que poseen con empresas de software?

- No. Lo único que ocurrió fue que una de las empresas que EMC adquirió, trabajaba ya con IBM y Hewlett Packard. Entonces, cuando la adquirimos, las tres se pusieron de acuerdo, y es la única que se sigue manteniendo como una empresa independiente. Con esta división se está profundizando la estrategia de venta de EMC. La compañía siempre fue considerada, en términos de hardware, como una empresa que sólo se dedicaba a eso. A lo largo de los años, la situación fue cambiando y hoy cuenta con soluciones para PyMEs que no tienen un costo muy elevado.

-¿Qué porcentaje representa cada división en la facturación de EMC?

- Si contáramos solamente los ingresos de software, EMC sería la séptima empresa de software del mundo. Muchos clientes se sorprenden porque recién nos están conociendo en ese aspecto. A nivel mundial, en EMC representa un 35 por ciento. La facturación de hardware representa menos del 50 por ciento, y el resto es de servicios. En Argentina, el software representa aproximadamente el 20 o 25 por ciento. Estamos empezando, pero desde el punto de vista de soluciones de back up, estamos muy bien. Pero en otros ámbitos que te comenté anteriormente, estamos comenzando. Ya somos líderes en Brasil y México por ejemplo.

En relación a la política de canal que plantea EMC para la venta de software y hardware, trabajan a través de partners y del canal mayorista: "Sólo comercializamos licencias a través de partners. Cuando hablo de canal mayorista hablo de RyDSA, y después trabajamos con una serie de partners que no son mayoristas y están orientados a las corporaciones, algunos, incluso, a nivel regional. Los servicios, los dan nuestros canales a no ser que el cliente quiera que EMC se integre. En ese caso, la responsabilidad es de EMC y seguramente trabajaremos integrando a nuestros clientes para que no queden fuera del negocio. Pero siempre el partner está en el medio".

Son 4 los partners con los que trabaja EMC en Argentina en cuanto a software, y una cifra similar en cuanto a hardware. Por el momento, si bien planean expandir su estrategia, a nivel canal de distribución todo se va a mantener en su lugar. "En ese aspecto no nos vamos a ampliar excepto que así lo pida el mercado", señaló Gutman. En términos de PyMEs, "la idea es trabajar con los resellers de nuestros mayoristas, sobre todo en soluciones de back up a la que le vamos a poner mucho foco dentro del mercado argentino. En empresas más grandes, ya estamos más establecidos: Telecom Personal es cliente nuestro, por ejemplo. Pero en PyMEs recién estamos empezando a salir y hay que destacar que somos los más baratos", culminó.

Más información: www.argentina.emc.com.