VARs gerencian la impresión junto a Lexmark

La nueva estrategia de Lexmark no está enfocada en que sus clientes impriman más, sino en que el usuario tenga un mejor acceso y administración a los documentos. Así lo comentó en una presentación para periodistas Ronaldo Foresti, Vicepresidente y Gerente General de la empresa para América Latina. En consecuencia, el reseller debe prepararse para, además de simplemente mover cajas, incorporar nuevos conceptos que faciliten y agilicen los procesos de trabajo.

Con las nuevas líneas de productos de Lexmark un proveedor de soluciones puede desarrollar una solución para centralizar el tráfico de impresión en una empresa, crear scripts para que las impresiones de determinados usuarios se almacenen en formato PDF en el servidor, redireccionar la impresión en forma inteligente y generar automáticamente e-mails con los contenidos a imprimir, entre otras cosas.

Canal AR habló con Rodolfo Pisotti, Gerente General de Lexmark Argentina, sobre su visión del canal de distribución argentino y el nuevo rol que debe afrontar el reseller para ofrecer este tipo de soluciones. "Con el tema de mas allá de la impresión estamos entrando en un área de software, o sea, un poco más de avanzada. Pero en relación al canal conceptualmente es lo mismo, vamos a dar todo el entrenamiento que reseller requiera".

El canal de Lexmark podría dividirse en dos: por un lado los integradores y VARs que trabajan en forma directa con la empresa, y por el otro los resellers que compran a los mayoristas, que en este caso son Stylus, Airoldi, Ceven, Corcisa y Casa Sarmiento. Hasta el momento, la nueva estrategia de la empresa con foco en servicios especializados se desarrolló en conjunto con el primer tipo de revendedores: integradores y VARs que ya tienen acceso a cuentas corporativas por ofrecer diversos servicios. De todas formas también existen posibilidades para aquellos que le compran al mayorista, la tercerización del mundo de la impresión está en crecimiento.

"Con los VARs e integradores que trabajan en forma directa con nosotros llegamos a desarrollar hasta el área de Córdoba y Rosario con dos distribuidores: Soluciones Informáticas Sigma Córdoba y Sigma S.A. Nuestra estrategia era expandirnos en el resto del país. En Buenos Aires tenemos entre seis y ocho distribuidores que tienen preparación, pero en el interior era una deuda que teníamos, y la estamos empezando a cumplir" dijo Pisotti. "Este año estamos con desarrollo en Neuquén, con Digital Solutions, y en Salta, con Ecin Soluciones. En los dos casos ya hay trabajos en conjunto, ya hubo gente nuestra de soporte que los fue a visitar, ya han tomado cursos y ya han sido nombrados servicios técnicos oficiales. Se ha estado avanzando paso a paso, lo que nos queda ahora es formalizar a través de eventos como los que se hacen en Buenos Aires".

Canal AR se interesó en conocer cuál es el perfil de estos integradores o VARs: "En general tiene un perfil de entradas en cuentas, tienen otras soluciones y otros niveles de equipos. Tienen un valor agregado importante", afirmó Pisotti, que también adelantó que la próxima etapa -que ya están encarando- se dirige hacia Mendoza, San Juan y San Luis. "Por este año pensamos quedarnos ahí hasta tener bien desarrollados a estos distribuidores. Para el año que viene la idea es seguir expandiéndonos", redondeó el gerente general para Argentina.

Para finalizar, Pisotti opinó sobre el mercado local: "Tenemos que pensar que en el 2001 se vendieron 600.000 impresoras de inyección de tinta en todo el mercado, y en el 2002 se vendieron 60.000. Fue una caída muy grande que desajustó todo el mercado, con lo cual recién ahora se está reubicando. Empezamos a notar una recuperación ya sobre finales del año pasado y este primer trimestre fue excelentemente bueno. IDC está planificando para este año 160.000 máquinas, o sea, casi tres veces. Y nosotros estamos planificando crecer un poquito más de tres veces".

- ¿Cuál es su visión sobre el canal de distribución argentino?

- Cuando empezamos a notar la recuperación del canal nos dimos cuenta que había una recuperación real en lo que es el hogar y en lo que es PyMEs. También empezamos a notar que se empezó a dar una movida importante más lejos de Buenos Aires, y fue ahí donde empezamos a ver que nos teníamos que mover al mismo tiempo desarrollando los canales en el interior del país. Realmente estamos convencidos de que va a haber una recuperación del canal importante y gran parte del recupero del mercado se va a dar a través de los canales intermedios.

Software para la distribución

Lexmark presentó recientemente un software con el objetivo de que los formularios y documentos sean vistos, distribuidos y almacenados electrónicamente, y sólo impresos según su necesidad. El Document Solution Suite integra tres soluciones, que pueden trabajar por separado o en forma conjunta, con herramientas para el manejo de la información: