Zebra: tres consejos para los resellers en el 2006

Zebra Technologies depende de la experiencia de los revendedores de valor agregado (VARs) para ofrecer a los usuarios finales soluciones efectivas que satisfagan la demanda de los clientes. A través de su programa de canales PartnersFirst, Zebra le da a los VARs tres consejos para alcanzar el mayor éxito en 2006.

1. Educar a los clientes acerca de soluciones y aplicaciones

Reconociendo la importancia de la educación y la capacitación, Zebra hace hincapié en que los VARs hacen lo mismo con sus clientes. Según Julián Larimer, director de operaciones de mercadotecnia de Zebra, los usuarios finales no siempre se acercan a estas tecnologías sabiendo exactamente lo que necesitan, y nuestros socios revendedores a menudo son considerados los expertos, y asesoran a sus clientes sobre qué soluciones ofrecen el retorno de la inversión (ROI) más rápido. Mike Cleary, presidente de Coridian Technologies, está de acuerdo. Coridian Technologies es un VAR que se especializa en soluciones de identificación de productos y recolección de datos para compañías de manufactura, tecnología médica y de distribución. Cleary dice que entender la solución y desplegar la aplicación para el cliente es crítico. "Zebra asegura que conozcamos y entendamos las soluciones que vendemos a nuestros clientes, y que sea una de las razones por las que tenemos éxito".

2. Integre una solución completa

"Es importante vender una solución completa y agregar servicios y suministros al producto que está tratando de vender", comenta Michael Kapp, vicepresidente de negocios de sistemas de POSDATA. Proveedor independiente de servicios de múltiples vendedores para una amplia gama de equipos de código de barras, recolección de datos y puntos de venta, POSDATA se esfuerza por reunir una solución a la medida que le resuelva a sus clientes un problema de negocio. "Vender impresoras y consumibles requiere un alto nivel de soporte, y hemos llegado a depender de Zebra para ayudarnos a integrar sólo las mejores soluciones para nuestros clientes", apunta Kapp.

"Aprender cómo funciona una solución y cómo pueden mejorar los procesos de negocio de clientes actuales y potenciales es importante para el éxito de un VAR. Conocemos el producto y conocemos la aplicación, de modo que si podemos reducir procesos para hacerlo más sencillo a nuestros clientes, lo haremos", dice Cleary.

3. Respalde las ofertas de socios

El programa de canal PartnersFirst de Zebra le da a los miembros acceso a recursos de marketing, capacitación y asistencia técnica que generan oportunidades de crecimiento, agregan valor a su producto o servicio, y ganan participación de mercado.

"Las herramientas de mercadotecnia y la capacitación que Zebra ofrece son útiles. Hemos aprovechado y nos hemos beneficiado de algunos de estos programas que nos han ayudado a tener mayor visibilidad y mantenernos en línea con el mercado actual", afirmó Daniel Lind, CEO de AIDEA Inc., un revendedor de hardware e integrador de sistemas de datos y control basados en código de barras para manufactura y distribución. "El programa de capacitación RFID de Zebra es un servicio que definitivamente hemos respaldado, y nos ha dado los recursos que necesitamos para ofrecer a nuestros clientes soluciones adicionales", asegura Lind.

Sin importar cómo evolucionen las condiciones del mercado y las necesidades de las empresas, los fabricantes deben dedicarse a ayudar a sus VARs a servir mejor a los clientes finales. "Con el canal en constante cambio, compañías líderes como Zebra continuarán refinando nuestros programas de canal para ofrecer a los socios las herramientas y la capacitación que necesitan para ser exitosos", considera Larimer.

Revendedores, integradores de sistemas y vendedores independientes de software interesados en saber más sobre el canal de Zebra o su programa PartnersFirst, pueden llamar al +1 800 423 0442 para localizar al distribuidor de Zebra más cercano, o visite www.zebra.com/partners.

Más información: www.zebra.com/partners.