CA renovó su programa de canales

CA, la compañía de software de administración de información TI, reformuló su estrategia de canales, que incluye una inversión de 4 millones de dólares que se destinarán a capacitaciones, bonos, apoyo de preventa y marketing. Canal AR dialogó con Tracy Balent-Hamrac, vicepresidente de canales para América Latina, quien comentó que el cambio se produjo por una necesidad de respaldar la venta a través de canales y cumplir con todos los países de la misma manera.

Este giro estratégico produjo la formación de un equipo que se encargará de coordinar cada región para que se cumpla la estrategia en todo el mundo. Entre otras acciones, se desarrolló un sitio en el cual los partners pueden ingresar y hacer uso de las campañas de marketing y publicidad de CA, además de cargar las ventas en la página, teniendo como opción que la empresa monitoree las transacciones del distribuidor.

Por otro lado, la transformación se da en la organización de los productos. CA posee más de 100 soluciones, por lo cual a veces se torna difícil poder recomendarlas sin tener en cuenta lo que necesita el cliente. Por eso, decidieron tomar 16 soluciones principales para resolver al menos tres grupos de problemas con los que pueden encontrarse las compañías. Así se definen los focos: la gestión, la administración y la seguridad de los clientes. A partir de esta definición, se pueden integrar las demás soluciones de la compañía.

Con este cambio, las capacitaciones están enfocadas en tres puntos clave, que los partners usarán depende de su especificación. Se brindarán en forma online cursos sobre venta, pre venta e implementación, comentó la ejecutiva.

Además, CA reducirá nuevamente sus cuentas directas. Por ejemplo, en Argentina el año pasado, la empresa contaba con al menos 50 clientes directos. Para el año 2008 disminuirá a 37 cuentas. Se espera que los canales se focalicen en ganar clientes en el sector de pequeñas y medianas empresas. Aunque, en la medida que estén capacitados, podrán participar de las cuentas directas.

Esperan que la nueva estrategia los ayude a aumentar el porcentaje de ventas a través del canal, en los próximos dos años, al 30% en contrapartida del 10% que ocupa actualmente. "Es cierto que dijimos en varias oportunidades que queríamos lograr este aumento, pero creo que esta vez realmente lograremos simplificar la estrategia de CA para que nuestros partners puedan conocer el foco de la empresa, y a su vez orientar mejor a los clientes", finalizó Balent-Hamrac.

Más información: http://ca.com/ar/.