La nueva estrategia de Ingram Micro para Argentina

Tal como anticipó este medio hace unas semanas, Ingram Micro, el mayorista IT multinacional con presencia en más de 24 países, volvió a operar dentro del mercado argentino luego de su salida en el 2002. Mucho ha cambiado el panorama desde ese entonces, crisis económica por medio, y distintos factores puntuales llevaron a que el gigante de la distribución retome su intención de comercializar con los canales del país.

Por esta cuestión, Canal AR dialogó con Henry Green, gerente general de Ingram Micro para Argentina y lanzó la pregunta del millón: ¿Por qué vuelven al mercado IT nacional? "La decisión de regresar fue fundamentalmente por la dimensión de su mercado. Después de Brasil y México, el mercado argentino es el más fuerte", aseguró el ejecutivo. Green definió a la etapa post crisis económica como "la peor del mundo comparada con otros países" y remarcó sus diferencias con el presente: "Hoy Argentina tiene una política económica diferente de la que venía arrastrando en la época de la paridad cambiaria, y la clave está en el modelo económico".

Desde el edificio-depósito que la compañía posee en Capital Federal como base de operaciones para Argentina, Green remarcó que el regreso de un jugador como Ingram al mercado "es un desafío muy grande porque hay una expectativa muy fuerte por los resultados que puedan lograrse". El ejecutivo aseguró que convencer al board de la multinacional en California costó "bastante tiempo" y con el reinicio de actividades se toma "una responsabilidad enorme porque Ingram, en todo los países que participa en Latinoamérica, es Nº1 como distribuidor". Por otro lado, Green enumeró una cantidad de marcas que considera líderes, con las cuales están en negociaciones avanzadas. En la lista se encuentran: Samsung, LG, AMD, Toshiba, Acer, Lenovo, ViewSonic, Microsoft, Epson y HP.

Con respecto al canal, el gerente dijo que "existe un plan de expansión general hasta el 2010 por donde van a pasar todos los canales. Vamos a ir desarrollándolos en la medida que vayan creciendo nuestras ventas. Y para comenzar abriremos las cuentas principales con los clientes, resellers y retailers que son más tradicionales, a partir de una política cara a cara". El plan de Ingram para Argentina contempla posicionarse entre los 6 primeros mayoristas de Argentina para el 2008 y estar entre los 3 primeros para el 2009-2010: "Este año y el próximo son de reconocimiento y re-acomodamiento de terreno. Para el inicio del segundo año, que va a ser el 2009, entraríamos en la parte más difícil y agresiva".

Un párrafo aparte merece la cuestión de los créditos, punto que Ingram quiere dejar en claro en su retorno: "Nosotros tenemos una política de créditos en todos los países, que está regulada por compañías de seguro y dentro de esa política global vamos a ir adecuándolo a lo que es Argentina. Tenemos una visión de las líneas de crédito bastante cautelosa: cada cliente tiene una calificación particular de crédito. Individualmente vamos a dar lugar a cada cliente de acuerdo al potencial respecto a su respaldo financiero. Nuestro regreso no quiere decir que vamos a venir a dar términos extendidos a todos porque la Argentina está estable".

Como cierre, el ejecutivo se refirió a la polémica salida del gigante mayorista allá por el 2002 y sobre sus repercusiones en el mercado IT argentino: "Cuando vos sos el Nº1, que fue el caso de Ingram Micro en el año 2001 y 2002, siempre vas a ser el más objetado, criticado o venerado: estás siempre en la mira. Cuando hay una crisis, y sos el más grande, siempre te pegan más fuerte. Entonces se creó el mito de que Ingram se fue y dejó a todo el mundo colgado". En este punto profundizó Green cuando dijo: "La diferencia que tiene una compañía como Ingram Micro, que es pública y cotiza en la Bolsa, es que los dueños son los accionistas, no son personas físicas individuales, como son aquí las empresas locales, y siempre tiene que tomar recaudos en sus acciones".

El gerente general de Ingram Micro para Argentina será el responsable de aprovechar esta nueva oportunidad del mayorista multinacional para operar en el país, y para eso se basa en una filosofía conciliatoria delineada por la evolución del mercado: "Yo creo que al pasado hay que dejarlo y pensar en el futuro, hay que seguir una nueva historia. Las oportunidades de negocios irán manejando nuestra relación con los clientes, irán construyendo una afinidad".

Más información: www.ingrammicro.com.