Cisco: canales de por vida

Por Darío Drucaroff
Con nuevos segmentos consumidores de IT, consecuencia de los últimos cambios económicos del país, la especialización en tecnologías avanzadas se vuelve un paso ineludible para los proveedores de soluciones. "Cada vez hay menos espacio para tocar de oído", dijo a Canal AR Juan Pablo Estévez, Channel & Marketing Manager para Argentina, Bolivia, Paraguay y Uruguay de Cisco Systems. Seguridad, Telefonía sobre IP, Wireless y Storage son algunas de las opciones reflejadas en los proyectos que se encuentra implementando la empresa de networking junto a integradores tradicionales, service providers y resellers. La clave: el retorno de la inversión

Históricamente Cisco Systems creció en facturación por la venta cada vez mayor de routers y switches. Sin embargo, en los últimos años la compañía fundada en 1984 por un grupo de científicos de la Universidad de Stanford, apostó en nuevas tecnologías como voz y video sobre IP, conectividad óptica, tecnología inalámbrica, redes de almacenamiento, seguridad, ancho de banda y redes de contenido. Juan Pablo Estévez, Channel & Marketing Manager para Argentina, Bolivia, Paraguay y Uruguay de Cisco, habló con Canal AR sobre las tendencias en Argentina y la relación que mantiene la empresa con el canal de distribución en el país.

Cisco distingue tres tipos de canales: los integradores tradicionales, que son los que generalmente se enfocan más en la venta de soluciones integradas al enterprise; los service provider, que venden equipos Cisco para usuarios de servicios que involucran equipos, como Telefónica y Telecom, que venden el equipo o lo entregan como parte del servicio; y por último el canal mayorista, que está enfocado más en compañías medianas y pequeñas, que es el que abastece a toda la cadena de resellers. Los mayoristas que trabajan con la empresa en Argentina con Acron y Microglobal, además de dos regionales que son Ingram Micro y Tech Data (representado oficialmente por Microglobal), a nivel FOB.

Tecnologías emergentes

"Cisco es claramente el líder de mercado de routing. En Lan Switch también tenemos una participación enorme, del 60 o el 70 por ciento", comentó Estévez. "Si uno analiza esta compañía hace dos o tres años atrás casi el 96 o el 97 por ciento de sus ventas eran routers y switches. Es por eso que la compañía comenzó a desarrollar tecnologías avanzadas que puedan expandir el negocio y el retorno de inversión para las empresas que lo usan".

"En nuestro último año fiscal, cerrado en julio de 2003, el 80% de las ventas han sido routers y switches. Esto se ha logrado consiguiendo una mayor participación de los mercados de routing y switching de argentina. Lo importante es que hemos obtenido un 20% de las tecnologías avanzadas que antes, tal vez, no representaban una parte importante en las ventas", continuó Estévez.

Las nuevas tecnologías a las que se refiere el ejecutivo, que impactaron en un 20% la facturación de la compañía en el último año fiscal, son: Seguridad, Telefonía sobre IP, Wireless y Storage. Ellas representan nuevas fuentes de negocios para los partners. Estévez lo resume como un ecosistema en el que todos hacen una cosa y todos se benefician de lo que hacen los demás.

"Lo que hemos crecido el año pasado en Telefonía IP es muy importante, sobre todo porque también estamos viendo las primeras implementaciones en la pequeña y mediana empresa. Hay compañías bastante sólidas que ya están reemplazando su central telefónica por sistemas de Telefonía IP", explicó el director de canales y marketing de la empresa. "También es importante el Wireless en 2 sentidos: por un lado la tecnología en sí misma, y por el otro lo que permite como facilitador para montar otras tecnologías arriba. Más allá del beneficio de movilidad en sí mismo, hoy consideramos que es muy importante por lo que apalanca y suma con otras tecnologías de avanzada".

Seguridad en todas partes

Estévez asegura que de estas tecnologías, las que más crecieron el pasado año fueron Seguridad y Telefonía IP. Seguridad, para Cisco, incluye VPNs, firewall, detección de intrusos, y todas las soluciones de seguridad, sin importar el producto o solución en juego. "Mucha gente ha trabajado en ver cómo hacer para proteger la red. Para nosotros los que hay que proteger es la información", dijo Estévez. "Nosotros usamos la red de productos Cisco para proteger esa información. La estrategia de Cisco en cuanto a seguridad no es sólo desarrollar un dispositivo, sino dar funcionalidades de seguridad a todos nuestros dispositivos, sea un switch, un router, un firewall, una VPN".

La estrategia entonces es tener seguridad en todos lo puntos de la red. Cisco tiene funcionalidades de seguridad que pueden comenzar a implementarse desde un router, para luego pasar por varios dispositivos.

- ¿En qué tecnología le recomendás a un reseller capacitarse?

- Mi recomendación a los resellers es más que seleccionar una tecnología: es que una vez que seleccionan una pongan foco. A veces es muy tentador intentar especializarse en muchas cosas. Todas estas tecnologías están creciendo. Ahora, hay que seleccionar una de ellas y especializarse. Cualquiera podría ser, el trema es enfocarse. Cada vez hay menos espacio para tocar de oído, cada vez más vamos hacia una diferenciación del canal por atributos de valor y conocimiento, sobre todo en tecnologías avanzadas.

- ¿Cómo fue el 2002 para Cisco?

- Ganamos market share en todas las tecnologías en las que participamos. Eso fue como consecuencia de una serie de acciones y una clara demostración de la corporación del compromiso con el mercado argentino, que estaba complicado. Otra conclusión, desde el punto de vista de ventas, es que ha habido desde el primer trimestre de nuestro año fiscal (agosto, septiembre y octubre de 2002) un crecimiento del 53%, si lo comparamos con el último trimestre del año fiscal (mayo, junio y julio de 2003).

Otra característica del mercado con la que Cisco se encontró es que existen nuevos segmentos que están consumiendo tecnología, como los sectores de manufactura y compañías de energía. "Siempre consumieron tecnologías pero empiezan a ser segmentos más representativos", aseguró Estévez. "Esto es una consecuencia de los cambios económicos que hubo en el país". A partir agosto de este año la compañía abrió una división especial para atender a empresas pequeñas y medianas. "Siempre se habla de poner foco en las PyMEs. Lo que hizo Cisco es, en vez de decir que se enfocará en el sector PyME, directamente abrir una división interna paralela a lo que es el foco en las corporaciones".

¿De qué se trata? Del retorno de la inversión

- ¿Con qué tipo de soluciones de Cisco se satisface a una PyME?

- No tenemos restricción de productos para un tipo de mercado. Cuando se libera un producto mundialmente lo usa quien le pueda sacar provecho. No importa si es un service provider, un enterprise o un comercial (así llama la empresa al segmento de empresas medianas y pequeñas). Así que siempre se trata del retorno de la inversión. Mas allá de hablar del producto, el tema es la problemática, cuál es la forma más eficiente de solucionarlo.

- ¿Puede verse esto en Telefonía sobre IP?

- Particularmente en Telefonía sobre IP, una de las cosas que sí se está empezando a valorar es que Cisco, en vez de obligarte a comprar un sistema para Telefonía IP, hizo que el software desarrollado para correr en esos sistemas se pueda cargar en cualquiera de los routers que pueda tener una PyME. Si la PyME quiere tener Telefonía sobre IP no tiene que hacer una gran inversión, puede usar una extensión del software sobre el mismo router, y puede ir expandiéndose. El punto es que se pueden empezar a incorporar funcionalidades de acuerdo a la necesidad.

- ¿Cómo afectó la crisis económica la relación entre Cisco y sus canales?

- Por suerte Cisco no ha sufrido ninguna baja importante de los canales con lo que venía trabajando antes de la crisis. La política de la empresa siempre con los canales es a largo plazo. El compromiso de Cisco es cuidar a los canales tanto como a su propia fuerza de ventas, ya que trabaja 100% con canales.

"La gran lección que aprendimos de la crisis fue la importancia de los programas a largo plazo y sentir partnership con los canales. Ningún canal de Cisco tuvo que cerrar la puerta. Ninguno tuvo problemas con Cisco para seguir trabajando. Es más importante un canal que cualquier negocio. Un canal es para toda la vida", finalizó Estévez.


Más información: www.cisco.com.ar.