"Es difícil que el canal pierda definitivamente el negocio"

Pablo Roust, gerente Comercial de Epson Argentina, se muestra satisfecho con los números alcanzados en el último año fiscal que la compañía acaba de cerrar en marzo de 2008. Según el ejecutivo "el mercado del cartucho alternativo perdió claramente terreno frente a los insumos originales. Jugadores como GTC, primer importador de cartuchos alternativos, perdieron varios puntos de mercado". Para Roust esto se debió al "mayor poder adquisitivo de los usuarios" en la actualidad, que se vuelcan naturalmente a la compra de originales.

Roust confía plenamente en los negocios a través del canal

Este avance de la empresa en la venta de insumos de marca se debió en parte al esquema implementado por el gerente hace cuatro años, cuando decidió que "los mayoristas de hardware también puedan vender los insumos y que, a su vez, los mayoristas de insumos también puedan hacer negocios con el hardware". Esta acción habría incrementado la venta en los canales ya que según el ejecutivo "el mito de que el cartucho se vende por el canal librero se rompió". Sin dejar de reconocer la importancia que este jugador ha tenido, destacó que “hoy el reseller avanzó en la venta de insumos Epson".

Roust va en contra de la tendencia que afirma que el avance de las grandes cadenas de retail harán mermar los negocios de los resellers más tradicionales. Sin embargo aseguró que "el 25% de las ventas de Epson pasan por el retail. Esto nos sirvió para que el consumidor final pudiera encontrar los productos en más lugares ya que lo que brinda el retail es una capilaridad más importante”. En este sentido, advirtió que "es difícil en un país como Argentina que el canal pierda definitivamente el negocio como en Estados Unidos, ya que es un canal que brinda un soporte al cliente que hace la diferencia".

Si bien Epson apuntó durante todos estos años al consumidor final, relegando su posición en las PyMEs locales que preferirían la impresión láser (en la cual el fabricante no participa por el momento), para el ejecutivo "esto va a cambiar, ya que estamos lanzando nuevos productos para apuntar a la oficina, que van a ofrecer un componente precio/calidad que la PyME no va a poder rechazar".

Resulta que la empresa planea lanzar al mercado de oficina cuatro nuevos productos que serán acompañados por un programa cuyo nombre todavía no está definido, y su objetivo será captar la atención de 25 a 30 canales de distribución que se enfoquen en ofrecerle productos Epson y atender a la PyME. El programa comprenderá un "rebate" para aquellos canales que se sumen a la iniciativa, entre otros beneficios.

Más información: www.epson.com.ar.