A fin de consolidar su modelo de ventas a través del canal, Hewlett Packard presentó su programa 2009 para sus socios de negocios en el país. El fabricante eliminó varios de los requisitos que antes exigía a los resellers, con el objetivo de aumentar considerablemente su cantidad de distribuidores a nivel nacional, y así ganar una mayor cobertura.

La compañía continuará dividiendo a sus partners en tres categorías, aunque las mismas sufrirán cambios importantes, y no sólo de nombre. De acuerdo a Álvaro Guerra, a cargo del programa de canales de HP, todas las modificaciones apuntarán a centrarse en las necesidades y expectativas de sus socios de negocios, ofrecerles un crecimiento rentable y reconocer a aquellos que más inviertan en la empresa.

A partir de ahora, en la base de la pirámide se encontrarán los Business Partner. En esta categoría puede participar cualquier empresa que revenda equipos tecnológicos y cuente con CUIT. Éstos serán incorporados a la base de datos de HP, tendrán acceso a trainings y al portal de negocios del fabricante, donde encontrarán información que no posee el mayorista, y recibirán una serie de beneficios.

Hewlett Packard en Argentina Durante 2008, la compañía facturó unos 560 millones de dólares, y ya cuenta con casi 3.000 empleados

De este modo, apunta a ampliar su actual base de resellers pequeños, donde Hewlett Packard no tiene un gran peso. Sin embargo, la contrapartida de esta jugada será que no podrán hacer un seguimiento de cada unos de sus business partner. “No los vamos a poder controlar, es una realidad del mercado”, reconoció Guerra.

Todo aquel que venda más de 200 mil dólares anuales en productos HP se convertirá en un Preferred Partner. Sólo se les demandará una certificación vía Internet, sin costo alguno, que los habilitará a usar el logo oficial de la firma estadounidense, ser publicados en su página Web y obtener fondos de marketing a través de su mayorista o de forma directa. También podrán acceder a un programa de equipos para demostraciones con un 40% de descuento.



Aquellos que decidan especializarse en una o varias de las 12 áreas clave de HP accederán a la categoría más alta del programa, siendo Especialistas. Al ascender a este nivel, dispondrán de más fondos para marketing y descuentos superiores para Demos, mayor revenue y PFR (Pay for Results).



“Todas las especializaciones corresponden a nichos de mercado donde queremos consolidarnos. El mensaje para los grandes partners es claro: ´tienen que especializarse´, y así podrán diferenciarse de sus competidores”, sostuvo Guerra.

Desde HP, esperan que gracias a este programa, puedan cumplir durante el año entrante con el ambicioso objetivo de tener al 90% de la cadena de distribución (sobre un total de 1.000 resellers) incluido en su estructura de socios de negocios, sin importar si tienen o no un contrato firmado con la compañía.

Más información: www.HP.com/ar.