Tallard volvió a hacer explícita su intención de apoyar al canal
Por Pablo Comuzzi - pabloc@canal-ar.com.ar 5 de Marzo de 2009Su regional manager Cono Sur, Juan José Gutiérrez, destacó la importancia de aprovechar los nuevos nichos de mercado que están surgiendo. Desde IBM hablaron de estrechar los lazos con sus asociados de negocios
Con el Océano Atlántico de fondo, en el día de ayer, el distribuidor de valor agregado Tallard dio inicio a su reunión anual junto a los miembros de su canal. El evento, que se realiza en la ciudad de Mar del Plata y se extenderá hasta el viernes, convocó a más de un centenar de sus partners, que tendrán la oportunidad de escuchar a ejecutivos de empresas como IBM o Lexmark en dónde están las oportunidades para crecer y cómo generar un ecosistema de negocios.
El primero en tomar la palabra durante el evento fue Juan José Gutiérrez, regional manager Cono Sur de Tallard, quien no se demoró en tocar el tema presente en la mente de todos los presentes: ¿Cómo encarar este momento internacional tan particular? "Seguimos pensando que hay mucho por hacer, pese a que el viento se nos puso de frente", dijo.
Desde el distribuidor, que desde hace varios años viene trabajando en pos de convertirse en el actor de mayor valor agregado en IT de América Latina, sostuvieron que el objetivo es focalizarse en los mercados medios.
En este sentido, Gutiérrez afirmó que el canal debe centrarse principalmente en nichos de mercado con mucha potencialidad de crecimiento, como la industria alimenticia, la textil, la farmacéutica, y la de banca y finanzas (de capitales nacionales). "En estos años se oirá hablar mucho de virtualización y soluciones de seguridad".
IBM quiere caminar a la par del canal
Luego llegó el turno de escuchar a Guillermo Cascio, gerente General de IBM Argentina, quien también hizo hincapié en el hecho de que, pese a las vicisitudes económicas, el segmento de pequeñas y medianas empresas es muy interesante. El plan 2009 del gigante azul consistirá en trabajar conjuntamente con sus asociados de negocios en las áreas de PyMEs.
"Queremos brindarles soporte en la gestión. El ideal sería que (los resellers) identifiquen las oportunidades, hagan el engagement y las concreten. Nuestra intención es ayudarlos en ese proceso, en cualquier etapa que lo requieran", expresó el ejecutivo.
Una de las principales claves será la identificación de nuevos nichos donde operar. "Queremos llegar a donde no estamos llegando, a los mercados inexplorados. Lo peor es ser ciegos y no ver a aquellos clientes que no conocemos. Argentina tiene miles de empresas que están creciendo y no conocemos", agregó Cascio.
En este marco, será imprescindible que el canal cambie su modus operandi. No puede seguir limitándose a mostrar a sus potenciales consumidores sólo el software del gigante azul, sino que debe poner a su disposición todo el portfolio de productos. A su vez, deben sumar más conocimientos y conocer el circuito comercial de la persona que tengan en frente, a fin de acercarle una propuesta que le ayude a ahorrar gastos y ser más competitivos.
Al respecto, el ejecutivo no vaciló en asegurar que para hacer esta clase de negocios no sirven las reuniones de café: "No alcanza con ser educados, tomar algo y hablar de fútbol. Hay que saber aportar valor agregado, hablar del negocio y determinar con qué productos pueden abrirse nuevas oportunidades".
Otra mirada sobre el mismo problema
El evento también contó con la presencia del ex presidente del Banco Central Javier González Fraga, quien se esforzó en resaltar que la caída de los bancos es sólo la punta del iceberg, y que en realidad no se habla de lo más importante: que "este lío va a durar varios años" y que están aumentando los índices de pobreza en las familias del primer mundo, o sea, "las que tiran del carro".
Desde su punto de vista, el peor efecto de esta situación radica en que produjo un cambio de conducta fundamental, que llevará mucho tiempo erradicar. A partir de la caída de las principales bolsas del mundo comenzó una espiral ascendente de la contracción del consumo a nivel global, constituyéndose en el primer frente de batalla para revertir este panorama.
Cuando se le consultó exclusivamente por el sector tecnológico, Fraga reconoció que es verdad que una da las maneras de sortear la crisis a nivel corporativo es invertir en equipos de IT, pero advirtió que a las PyMEs les "cuesta soltar el peso" y son extremadamente precavidas.
Al mismo tiempo, afirmó que de los sectores económicos del país, los que más van a evolucionar son comercio, servicios y la banca, todos ellos consumidores directos de tecnología.
Más información: www.tallard.com.ar/ar/, www.ibm.com.
