La semana pasada, Tallard realizó en la ciudad de Mar del Plata un workshop junto a casi un centenar de representantes de su canal de distribución, quienes tuvieron oportunidad de ponerse al tanto de la estrategia de negocios del mayorista. Aunque de un lado y del otro coincidieron en que 2009 presenta un escenario muy particular, se mostraron confiados en que todavía hay muchos nichos de oportunidades para seguir creciendo.

Hasta hace unos años atrás, la compañía se caracterizaba por ser un monovendor de IBM, pero a principios de 2007 pateó el tablero e incorporó nuevas marcas, como Avaya, Extreme Networks y Apple. A partir de ese entonces, redobló sus esfuerzos en sumar más canales y ofrecerles asistencia para que puedan ampliar su rango de alcance.

En diálogo con Canal AR Uriel Schneid, gerente comercial de Tallard Argentina, afirmó que el objetivo sigue siendo incrementar y aumentar su portfolio de soluciones. Al analizar el rol del canal, no vaciló en expresar que es fundamental para penetrar en el mercado medio y desarrollar su ecosistema de negocios en el interior del país.

Fiel a la filosofía de la empresa, el ejecutivo hizo hincapié en que no son un mayorista de volumen, sino un distribuidor de valor agregado: “No buscamos movedores de cajas, sino canales con un perfil integral, capaces de aprovechar los productos que tenemos y brindar al cliente una solución robusta”.

- ¿Qué iniciativas impulsarán para ayudar a los resellers?

-Pondremos mucho foco en la capacitación, insistiendo en que es una herramienta fundamental para diferenciarse de la competencia. Este va a ser un año especial, y el que no esté capacitado le va a costar. Por otro lado, vamos a ayudarlos en la generación de demanda. En este momento la pre-venta es fundamental, por lo que les brindaremos soporte para todo el portfolio de nuestros productos.

A lo largo de 2007, Tallard logró cerrar unas 3.070 operaciones a través del canal, un 27% más que en el período anterior, registrando una facturación de 38,5 millones de dólares.

Dónde estarán las oportunidades. Según Schneid, el segmento Gobierno va a crecer en gran medida, razón por la cual le proporcionarán a los resellers los mecanismos necesarios para sistematizar la presentación de licitaciones. Otras áreas de interés son las de la industria Alimenticia y de Salud.


Los representantes de Tallard, junto a sus vendors y miembros del canal

A continuación, un reconto de las acciones que impulsará Tallard con cada uno de sus vendors:

Para el caso de IBM

Estrategia Mind Market y mapeo de territorios.

Desarrollo del Interior.

Gobierno. Sistematización de presentaciones para licitaciones públicas.

Poner foco en servidores de la familia Blade.

Para Avaya

Batir a Nortel.

Desarrollo del Interior.

Upgrade de centrales obsoletas.

Plan de Capacitaciones.

Campañas Web para generar Demanda.

Extreme Networks

Batir a Nortel.

Sinergia con IBM.

Aumento de portfolio.

Lexmark

Desarrollo del modelo de ahorro de costo por copia.

Aumento de portfolio.

Desarrollo del interior.

Posibilitar revenue repetitivo.

Más información: www.tallard.com.ar/ar.