El ritmo de los negocios en 2009, desde la óptica de los resellers

A lo largo del Tallard Building Team 2009, los principales referentes del mayorista y de sus vendors -IBM, VMware y Avaya, entre otros- se encargaron de afirmar en repetidas ocasiones el concepto de que “con toda crisis, surgen las oportunidades”. No obstante, los resellers presentes en el evento que se celebró a principios de mes en Mar del Plata dieron cuenta de un panorama más complejo, que se debate entre el optimismo y la precaución.

1. Javier Ferrero 2. Horacio Torrilla

Canal AR tuvo oportunidad de conversar con algunos canales, que dieron cuenta de su impresión y expectativas de cara a este año. Por ejemplo Javier Ferrero, socio gerente de Druidics, afirmó que si bien ciertos negocios se frizaron -o sea, había un presupuesto asignado pero quedaron en stand by-, en este primer trimestre cerraron varias operaciones iniciadas en 2008.

Esta empresa con 10 años de experiencia en la comercialización de productos de software y hardware cuenta con dos sedes centrales, una en Rosario y otra en Capital Federal, sumado a un equipo de vendedores en Buenos Aires, Neuquén y La Pampa. Se trata de personas oriundas de cada una de esas localidades, que entienden los problemas del cliente. “Es un formato que nos dio buenos resultados. Yo soy de Rosario, y en general a la gente del interior le gusta que les hable alguien cercano”, dijo a este medio.

Una opinión parecida tuvo Horacio Torrilla, gerente Comercial de Infology. A u entender, tendrán una buena performance este trimestre, en gran parte porque vienen cerrando muchos proyectos del año pasado: “Está complicado, pero no es difícil. Por el volumen de negocios que está manejando cada agente comercial, creo que va a ser positivo. Hay buenos planes de negocios, hay mucho para hacer. No lo veo tan caótico”.

Desde el punto de vista del ejecutivo, las oportunidades se encontrarán en el sector gubernamental y las PYMES, que vienen mostrando un crecimiento interesante en el cordón industrial de la provincia de Santa Fe.

Sin embargo, no todos los resellers opinan de la misma forma. Carlos Resenfeld, jefe de Ventas de SGI Informática, mostró otra realidad del canal: “Va a ser un escenario complicado, duro. El problema lo tiene la gente que decide. Son personas normales, que ahora ven no sólo la situación de su propia ciudad, sino también lo que ocurre en el resto del país y en el mundo”.

Por esa razón, se vuelve imprescindible tratar de quitarle el miedo. "Si logramos trabajar junto a ellos y entender cómo están ahora, cómo quieren estar y cuál es el medio para lograrlo… si logramos transmitirles eso, va a ser muchísimo más fácil. En estos primeros meses, tanto los mayoristas como vendors vamos a tener que aguantar algunos embates, por lo mmenos hasta que las olas se calmen un poco”, sostuvo.

- ¿Qué tipo de colaboración necesitan de parte de los mayoristas y vendors?

Javier Ferrero: Con algunos clientes, sobre todo los que no nos conocen, el contar con la presencia de una marca nos sirve como “abre puerta”. Por ejemplo, si voy con IBM tengo más chances de que me reciba. Y en cuanto al mayorista, es importante su visión y que ponga a nuestra disposición personal especializado para la etapa de pre-venta. Además, sirve para generar demanda y actividades de marketing.

Horacio Torrilla: Es importante que cuando estamos trabajando en algún proyecto de gran magnitud, y no tenemos los skills necesarios, nos apoyen sus especialistas. Pero siempre depende del tipo de negocio y cliente con el que estemos tratando.

Carlos Resenfeld: Las herramientas (certificaciones, programas de descuentos, visitas de los vendors) las tenemos. El tema es que como resellers entendamos y comprendamos cómo utilizarlas en beneficio del cliente final. El objetivo no es solamente venderles la primera vez, sino ganarnos la confianza del cliente y ser su primera opción de consulta. De esa forma, tenemos la chance de generar negocios que 15 minutos antes no sabíamos siquiera que podíamos impulsar.

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